نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها
تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار در چیست؟
در این مقاله ی کوتاه سعی داریم به طور خلاصه اصلی ترین تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار را نشان دهیم.
هر یک از مفاهیم فوق به صورت زیر تعریف می شوند:
تجزیه و تحلیل بازار: بررسی یک صنعت، بازار و یا شاخه ی بازار است.
تحقیقات بازار: بررسی بازارهای هدف و مشتریان است.
تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار
تجزیه و تحلیل بازار در سطح استراتژیک رخ می دهد. تا تصمیماتی مانند ورود به بازارها، خروج از بازار و سرمایه گذاری اتخاذ شود. تجزیه و تحلیل بازار روی ساختار یک صنعت، زیر صنعت، بخش، بازار یا شاخه ی بازار متمرکز است. تجزیه و تحلیل بازار به طور معمول در برگیرنده ی عواملی مانند اندازه بازار، نرخ رشد، سودآوری، ساختار هزینه، جریانات، کانال های توزیع و محیط رقابتی است.
مزایای تجزیه و تحلیل بازار
عبارتند از: شناخت فرصت ها، طراحی راهبردها و ساز و کارهای مناسب برای ادامه فعالیت،برنامه ریزی سطح تولید ، قیمت مناسب و توزیع کارآمد.
اصطلاح تحقیقات بازار به شدت با استراتژی های بازاریابی در زمینه هایی مانند توسعه محصول، ترویج، قیمت گذاری و توزیع در ارتباط است. تحقیقات بازار نه تنها می تواند شامل تحلیل بازار شود، بلکه نگاهی عمیق تر به مشتری دارد. برای مثال، یک شرکت مد که قصد دارد خط تولید کفش راه اندازی کند می تواند تحقیق بازار را انجام دهد تا بداند که چرا برخی کفش ها به خوبی فروش می روند. و برخی دیگر اُفت فروش دارند و با شکست مواجه می شوند. آنها می توانند فاکتورهایی نظیر نیازهای مشتری، جریان مد، رقابت و تأثیرگذاران در بازار را در نظر بگیرند. تا تعیین کنند که چگونه برند شان می تواند جای خود را در بازار تثبیت کند.
مزایای تحقیقات بازار
عبارتند از: بهره برداری از فرصت ها، تشویق به برقرار ارتباطات بیشتر، به حداقل رساندن خطرپذیری، برقراری جریان و سهم بازار، کشف مشکلات احتمالی.
با دانستن تفاوت تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار می توان در برنامه ریزی استراژیک برای کسب وکار موفق تر عمل کرد.
اندازه‌گیری سهم بازار در محصولات غذایی
این متن به جهت آشنایی مدیران تحقیقات بازار ، مدیران فروش ، سرپرستان فروش در صنعت تند فروش تهیه‌شده است. در این مقاله سعی می‌گردد با زبانی ساده و کاربردی با نحوه اندازه‌گیری سهم بازار را آشنا شد. این متن به‌مرور تکمیل می‌گردد.
استاندارد آموزشی کارشناس تحقیقات بازار
در هنگام مطالعه این متن ممکن است پرسش‌های در ذهن شما ایجاد شود مثل
۱-اندازه‌گیری سهم بازار یعنی چه؟
۲-تعریف اندازه بازار چیست؟
۳-اندازه بازار هدف با اندازه بازار چه تفاوتی دارد؟
۴-مدل اندازه‌گیری سهم بازار چگونه است؟
۵- پتانسیل بازار و رابطه آن با سهم بازار چیست؟
۶-سطح پوشش چیست؟
۷-حضور ویترینی چیست؟
۸-روش‌های آماری اندازه‌گیری سهم بازار چیست؟
۹- روش‌های تجزیه‌وتحلیل اطلاعات سهم بازار به چه صورت انجام می‌شود؟
تحقیقات بازار در شرکت‌های پخش مواد غذایی
شرکت‌های تولیدی و توزیعی در بازار رقابت به دنبال افزایش سهم بازار فروش خود به مشتری هستند که این سیاست با ۲ روش معمولاً انجام می‌شود افزایش سطح پوشش بازار و افزایش تعداد محصولات در سبد کالا که در استراتژی گروه بوستون به نام استراتژی تعمیق روش های تحلیل بازار چیست؟ و توسعه بازار و محصول شناخته می‌شود.
کسب اطلاعات از بازار در راستای شناخت صحیح و درست رفتار بازار و مشتری، بهینه کردن استراتژی‌های توزیعی و تولید، شناخت رقبا، موانع محیطی، کشف فرصت‌ها از روش‌های تحقیقات بازار استفاده می‌شود که یکی از این روش‌ها اندازه‌گیری سهم بازار است.
اتخاذ تصمیم‌گیری درست در جهت توسعه بازار و محصول و روش‌های پوشش دهی بازار و مشتری می‌تواند در سود و زیان شرکت نقش مؤثری داشته باشد خیلی از شرکتها که بدون داشتن
اطاعات درست بازار و بر اساس تصورات و رؤیاهای خود اقدام به تولید محصول و عرضه آن به بازار می‌نمایند حتی با داشتن بسته‌بندی شکیل و قیمت‌گذاری رقابتی نمی‌توانند سهم بسزایی را در
بازار داشته باشند و به‌مرور از صحنه بازی خارج و ورشکسته میشوند.
سهم بازار چست؟
عبارت است نسبت کل فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص به‌کل کالاهای فروش رفته در کل بازار است.
سطح پوشش چیست؟
عبارت است نسبت فروشگاهها یا مشتریانی که محصولات برند شرکت را از ما تأمین می‌کنند به نسبت کل فروشگاه‌های اندازه‌گیری شده در تحقیق بازار.
حضور ویترینی چیست؟
عبارت از نسبت فروشگاه به نسبت کل فروشگاهها که در زمان مراجعه پرسشگر محصولات موردنظر شرکت در آن وجود دارد.
شدت حضور چیست؟
به تعداد از یک محصول در شلف فروشگاه می گویند
اندازه‌گیری سهم بازار شامل سه بخش میباشد.
۱-اندازه‌گیری سهم ریالی بازار
۲-اندازه‌گیری سهم بازار حجمی یا اندازه گیری سهم بازار وزنی ـ(بخصوص برای مواد غذایی در فراورده‌های غذایی)
۳-اندازه‌گیری سهم شلف (سهم ویترین)
اصول درست اندازه‌گیری سهم بازار انجام هر سه بخش در یک تحقیق بازار میباشد و این تحقیق معمولاً گران‌قیمت است زیرابه دست آوردن اطلاعات ریالی خرید در خرده‌فروشان هزینه‌بر میباشد.
۴-شدت حضور ویترینی: به تعداد محصول در شلف یا ویترین فروشگاه گفته می‌شود و هرچقدر که تعداد محصول بیشتر باشد شدت حضور بیشتر است به‌طور مثال ماست لیوانی ۷ عدد از برند شرکت وجود دارد و از سایر برندها هرکدام یک عدد ماست لیوانی وجود دارد.
شدت حضور در این حالت برای ماست لیوانی ۷ برابر به نسبت رقبا محاسبه می‌گردد.
به‌طور مثال امکان دارد شرکت به ازای هر فاکتور مبلغی به فروشگاهها بپردازند.
گام های اندازه‌گیری سهم بازار با یک مثال فرضی
به‌طور فرضی می‌خواهیم اندازه‌گیری سهم بازار شرکت الف را انجام دهیم مراحل کار به این صورت است.
۱-بیان مسئله : توضیح کوتاهی از چرایی و اهمیت انجام تحقیق برای شرکت.
۲-اهمیت و ضرورت انجام تحقیق: ذکر دلایلی که این تحقیق می‌تواند به تصمیم‌گیری در شرکت و آینده آن مؤثر باشد.
۳-تعاریف تحقیق : تعاریف دقیق از شاخص‌های که قرار است اندازه‌گیری شود.
۴-هدف اصلی تحقیق : این تحقیق قرار است چه مسئله‌ای حل کند.
۵-اهداف فرعی تحقیق: اهدافی که در کنار هدف اصلی به آن در این تحقیق دست می‌یابیم.
۶-روش تحقیق : مشخص کردن نوع روش انجام کار(مصاحبه- پرسشنامه- مکاتبه- گروه کانونی و..)
۷-پیشینه و مدل نظری تحقیق: مدل و چارچوبی که تحقیق بر اساس آن انجام می‌گردد. در این چارچوب نقش متغیرهای مستقل و متغیرهای وابسته و رابطه آنها باهم مشخص می‌شود.
۸-روش گردآوری اطلاعات : در این تحقیق روش گردآوری اطلاعات مشخص می‌گردد. مثل روش مشاهده، پرسشنامه، مصاحبه، گرو کانونی،
۹-مشخص کردن جامعه آماری : بر اساس نوع تحقیق جامعه آماری باید مشخص باشد اینکه از چه گروهی و با چه مشخصاتی می‌خواهیم اطلاعات خود را جمع‌آوری کنیم.
۱۰-روش نمونه‌گیری: مشخص نمودن روشی که نمونه‌های موردتحقیق از جامعه آماری انتخاب میشوند. مثل روش احتمالی، غیر احتمالی
۱۱- تعیین حجم نمونه : با استفاده از فرمول کوکران حجم نمونه را محاسبه میکنیم.
۱۲- روش تجزیه‌وتحلیل اطلاعات : بر اساس روش توصیفی( میانگین- توصیف داده‌ها – جدول فراوانی – جدول توصیف دوستونه) یا روش تحلیلی( آزمون فرضیه- توان دوم کی- همبستگی- رگرسیون ساده- تجزیه‌وتحلیل واریانس- همبستگی چندگانه و…)
۱۳- مشخص نمودن مکان و حوزه جغرافیایی
۱۴- جدول زمانی انجام تحقیق : شامل مراحل انجام کار- نوع مجری- زمان
۱۵- هزینه‌های انجام تحقیق : شامل( پرسشگر- کنترل‌گر –ورود داده – تحلیل داده‌ها- تهیه گزارش نهایی)
پادکست -آشنایی با کلیات تحقیقات بازار
یک مثال از محاسبه سهم بازار :
به‌طور مثال یک شرکت تولیدکننده فراورده‌های لبنی می‌خواهد سهم بازار برند خود را اندازه‌گیری نماید.
ابتدا باید مکان جغرافیایی که در اندازه‌گیری انجام می‌شود را مشخص نماید و بر اساس فرمول کوکران میزان نمونه جهت انجام تحقیق را مشخص نماید که معمولاً با ضریب ۵ درصد خطا حجم نمونه مشخصمی گرد
بعد مراحل ذیل را انجام می‌دهد.
۱- آموزش تیم تحقیقات بازار در خصوص محصولات شرکت
۲- تهیه پرسشنامه در خصوص حجم خرید محصولات توسط فروشگاه در یک دوره زمانی (مثلاً در طی یک هفته)
۳- مشخص کردن نوع نمونه‌گیری از جامعه آماری که معمولاً روش احتمالی خوشه‌ای تصادفی میباشد یعنی هر نمونه احتمال انتخاب شدن را دارد و به‌صورت تصادفی در مسیر مشخص می‌شود.
۴- مراجعه به فروشگاه ابتدا تمام محصولاتی که مشاهده می‌نماید با وزن و تعداد یادداشت برداشته و نمونه محصولات رقبا هم با تمامی مشخصات شامل وزن و تعداد یادداشت می‌نماید.
۵- از فروشگاه می‌خواهد که یا فاکتور خرید خود را در هفته جاری ارائه دهد( معمولاً درازای این کار مبلغی و یا هدیه‌ای پرداخت می‌گردد) یا از مسئول خرید میتوان تعداد و حجم محصولاتی که
در یک هفته از هر برند می‌خرد را بازگو نماید( در این روش احتمال خطا بسیار زیاد است بخصوص اگر تعداد محصولات زیاد باشد).
۶- ورود داده و اطلاعات اولیه به نرم‌افزار مربوطه( spss- Exell)
۷- مرحله تجزیه‌وتحلیل اطلاعات بر اساس نوع و روش تحلیل (توصیفی- تحلیلی)
۸- ارائه گزارش به‌صورت خلاصه مدیریتی برای مدیران ارشد سازمان و گزارش تفضیلی جهت کارشناسان سازمان.
در این تحقیق می توان به سوالات ذیل پاسخ داد:
۱-سهم ریالی اندازه کل بازار چقدر است؟
۲-سهم ریالی اندازه بازار برند شرکت چقدر است؟
۳-سهم تجمعی اندازه کل بازار چقدر است؟
۵-سهم تجمعی یا وزنی اندازه بازار شرکت چقدر است؟
۶-میزان حضور ویترینی برند شرکت نسبت به سایر رقبا چقدر است؟
۷-میزان شدت حضور تک تک محصولات چقدر است؟
۸-پتانسل بازار در کدام محصول بیشتر است؟
در این تحقیق در صورتی که برای کلیه محصولات شرکت انجام شده باشد، با توجه به اطلاعات گردآوری شده ،پاسخ به سوالات بالا را برای تک تک محصولات شرکت آماده می گردد.
برای تشخیص بازار هدف باید این ۵ سوال را پاسخ دهید
همه‌ی بوق و کرنایی که در دنیای بازاریابی به راه می‌اندازیم، تنها بر یک اصل ساده، اما مهم «تقسیم بندی» بازار می‌چرخد. تصور کنید، محصولی را تولید کرده‌اید، صرف اینکه بگویید این محصول برای گونه‌ی بشریت قابل استفاده است، کفایت نمی‌کند که! برای اینکه بتوانید فروش خوبی داشته باشید، باید مشخص کنید که مصرف‌کننده‌های محصول شما دقیقا چه گروهی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند. حالا اینکه کدام ویژگی‌هایشان باید بررسی شود، خود دنیایی بزرگی است که نیازمند تحلیل کسب و کارتان است. برای اینکه بتوانید بازار هدف را به درستی تشخیص دهید، باید به ۵ سوال زیر پاسخ دهید.
به عنوان مثال اگر کار شما فروش ماشین‌های لوکس به جماعت است، حتما می‌دانید که فقط بخش خاصی از جامعه آنقدری درآمد دارند که بتوانند یکی از آن ماشین‌های لوکس شما را بخرند. این آدم‌های غرق ناز و نعمت کجا هستند؟ چه زمانی هوس خرید به سرشان می‌زند؟ چه دلیلی آنها را به خرید یک محصول وا می‌دارد؟ این افراد بیشتر مشتری کدام رسانه‌ها هستند؟ (تا روش های تحلیل بازار چیست؟ بتوانید در همان رسانه‌ی خاص پول‌تان را صرف تبلیغات کارآمدتری بکنید.) برای فهمیدن جواب این سوالات نیاز دارید مشتریانِ متناسب با کالای خود را به وسیله‌ی تحلیل بازار کسب‌و‌کارتان شناسایی کنید.
۵ سوال که برای انتخاب موفقیت‌آمیز پایگاه مشتریان باید به آنها پاسخ دهید:
۱. مشتریان شما و مشتریان بالقوه‌ی شما چه کسانی هستند؟
برای اینکه بتوانید از صرفا «آدم‌ها» به بخش‌بندی دقیق‌تری از مشتریان بالقوه برسید باید نمایهای (پروفایل) از پایگاه مشتریان هدف خود درست کنید. تا جایی که امکان دارد اطلاعات بیشتر و جزئی‌تری در این پروفایل اطلاعاتی وارد کنید. این کار به شما کمک میکند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌ی خود را بشناسید.
اگر شما هم مانند بسیاری از صاحبان کسبوکارهای کوچک به دلیل عدم دسترسی به داده‌های کافیِ بازاریابی، اطلاعات چندانی از مشخصات مشتریان‌تان ندارید، پاسخ دادن به سوالات عمیق درباره‌ی آنها برایتان کار دشواری خواهد بود. نیازی به نگرانی نیست، به جای استفاده از معیارهای دقیق و جزئی به سادگی می‌توانید با استفاده از اطلاعاتی که از خودتان به عنوان خریدار فرضی محصول‌تان به دست می‌آورید نمایهای از اطلاعات به دست آورید. چه چیزی باعث می‌شد که خود شما محصول یا خدمات شما را بخرد؟ همچنین با استفاده از پرسشنامه و نظرسنجی می‌توانید از مشتریان فعلی خود اطلاعاتی برای رسیدن به شناخت و نمایی کلی از مشتریان‌تان استفاده کنید. راه دیگر استفاده از نمایه‌ی مشتریانِ کسبوکارهای مشابه یا مکمل شما است. زمانی که این اطلاعات را به دست آوردید می‌توانید از آنها در مقیاس کلان‌تر نتیجه‌گیری کنید.
۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می‌دهد؟
چه چیز به اعضای پایگاه مشتریان شما برای خرید محصولات‌تان انگیزه می‌دهد؟ شاید برخی از شما بگویید: «خب نویسنده‌ی عزیز اگر این را می‌دانستم که نیازی به خواندن این لیست احمقانه نداشتم.» درست است اما بین دانستن اینکه چه چیز مشتری را به خرید وادار میکند و دانستن اینکه چه وقت او در آن شرایط خاص قرار می‌گیرد هم تفاوت وجود دارد.
برای مثال اگر محصول شما از دسته محصولات ضروری مثل شیر، نان یا پوشک بچه است شما «می‌دانید» که مشتریان‌تان برای خرید منظم به خودی خود انگیزه خواهند داشت، مثلا هفته‌ای یک مرتبه و معمولا این خرید را در مکان مناسبی انجام می‌دهد که با برنامه‌ها‌ی روزانه‌‌اش جور در بیاید. این نکته حرف‌های زیادی برای گفتن دارد، غیر از این است؟ برخی یافته‌های این چنینی ممکن است دلیلی برای افتتاح یا گسترش کسب‌و‌کارتان در مکانی جدید به شما ارائه کند.
اگر یک کالای غیرضروری مانند پکیج یک مسافرت دریایی لوکس می‌فروشید، نسبت به حالت قبل کارهای بسیار متفاوتی لازم است انجام دهید تا بتوانید ماشه‌ی خرید مصرف‌کنندگان بالقوه‌ی خود را بچکانید.
شاید خریداران بالقوه‌ی شما تحت استرس زیادی هستند و به استراحت نیاز دارند، شاید هم در تدارک برنامه‌ی ماه عسل خود باشند. محصول شما در کجای روال زندگی مشتریان بالقوه‌تان ممکن است جایی داشته باشد؟
این را نیز به خاطر داشته باشید، در حالی که مشتریِ یک کالای ضروری ممکن است بخواهد آن را بلافاصله پس از خرید مصرف کند؛ سایر کالاهای غیرضروری، مانند یک مسافرت دریایی لوکس می‌توانند سال‌ها پیش از مصرف خریداری شوند.
آنچه انگیزه‌ی پایگاه خریداران هدف شما را تحریک میکند چیست؟ محصولات و خدمات شما کدام نیازهای آنها را و در کدام مقطع از زندگی‌شان برطرف خواهد کرد؟ رخ دادن کدام شرایط بیرونی برای فروش محصولات‌تان ضروری است؟ وقتی شرایط پیدایش آن نیاز فراهم باشد چطور می‌توانید برای ارائه‌ی محصول و خدمات‌تان در کنار مشتریان بالقوه‌ی خود حضور داشته باشید؟
۳. روال خرید مشتریان شما چیست؟ تکراری، ثابت یا یک‌مرتبه‌ای؟
آیا خدمات دنباله‌داری را به مشتری ارائه می‌کنید؟ آیا برای دریافت پول خدماتی که ارائه می‌کنید مدل بازگشت تکرارشونده‌ای دارید، مثلا ماهی یک بار در ازای خدمات تلفن همراه یا یک نرم‌افزار پول می‌گیرید؟ آیا برنامه دارید که هر سال آخرین نسخه از محصول و خدمات خود را (مثلا نسخه‌ی ۱.۰ و بعد ۲.۰ و به همین منوال) به مشتریان هدف‌تان بفروشید؟ آیا محصول شما از نوعی است که هر ۳۰ سال یک بار کسی به آن نیاز پیدا میکند؟ (مانند سقف خانه‌ی جدید یا عایق کف پوش).
دانستن اینکه هر چند وقت یک بار قرار است مشتری از شما خرید کند سه موضوع مهم را برایتان مشخص میکند. اول اینکه تخمینی از تعداد مشتری‌هایی به شما می‌دهد که با این تعداد می‌توانید به اهداف مالی‌تان دست پیدا کنید. دوم اینکه به شما می‌گوید چه مقدار موجودی کالا باید در دسترس داشته باشید و سوم اینکه چه مقدار پول برای هزینه‌های بازاریابی باید در نظر بگیرید.
۴. رشد مشتریان شما از کجا ناشی خواهد شد؟
اگر فکر می‌کنید با فروش به دوست و آشنا درآمدتان در طول زمان روند فعلی را طی خواهد کرد، پیشنهاد می‌کنم یک بار دیگر به این مسئله فکر کنید. بر حسب اینکه چه کسب‌و‌کاری را قرار است راه بیاندازید، به جریان ثابتی از ورود مشتریان جدید نیاز دارید و این یعنی باید بفهمید از کجا می‌توانید این مشتریان تازه را پیدا کنید. با کمی فکر و جستجو می‌توانید فواید برنامه‌ی کسب‌و‌کاری را که حول پاسخ به سوالات زیر می‌چرخد دِرو کنید:
آیا قصد دارید برای دیده شدن بر ارجاعات مشتریان خود به دیگران تکیه کنید یا قصد اجرای یک کمپین کامل بازاریابی را در سر می‌پرورید؟ جمعیت ناحیه‌ی مرتبط با کسب‌و‌کار شما چقدر است؟ آیا این میزان جمعیت می‌تواند برای رشد کسب‌و‌کارتان شما را حمایت کند؟ اگر نه، برای دنبال کردن اهداف رشد خود به کجاها سر خواهید زد؟ آیا ممکن است ایده‌های کسب‌و‌کار شما تنها برای آینده‌ای نزدیک خوب باشند و در گذر زمانی مثلا ۳ ساله، سوخت شوند؟
۵. خودتان را چطور متمایز می‌کنید؟
قصد دارید به کمک چه استراتژی‌ای رقابت کنید؟ رقابت بر سر کاهش هزینه‌ها یا رقابت بر سر ارزش بالاتر محصول‌تان؟ شاید هم به ترکیبی از این دو فکر می‌کنید. حتی اگر یگانه کسب‌و‌کار موجود در زمینه‌ی محصول و خدمات فعلی‌تان بودید، خیلی طول نمی‌کشید که سروکله‌ی رقیبی پیدا می‌شد. در یک اقتصاد آزاد، از یک ایده‌ی خوب به سرعت کپی‌برداری می‌شود و این یعنی در بازار و برای اولین ارائه‌دهنده بودن همیشه رقابت وجود دارد. در هنگام رقابت باید بدانید که چه چیز شما را متمایز می‌سازد و این تمایز چگونه به مشتریان شما ربط پیدا میکند. آیا فکر کرده‌اید که چطور قیمت‌گذاری‌تان را رقابتی‌تر از فردی کنید که بعد از شما به سراغ این کسب‌و‌کار خواهد آمد؟ آیا ارزش بالاتری را به مشتریان عرضه می‌کنید؟ یا اینکه از هر دو مورد قبل برای به دست آوردن نتیجه‌ای بهتر بهره می‌برید؟ بر اساس کالای خاص شما، بازار هدفی برای هر یک از انتخاب‌های بالا وجود خواهد داشت؛ این کار شماست که بازار خودتان را بشناسید و بفهمید چطور باید جای خود را در آن بیابید.
تحلیل رقبا در طرح کسب و کار | چگونه رقبا را تحلیل کنیم
تحلیل رقبا، بخشی کاربردی در اسناد استراتژیک مثل طرح کسب و کار و برنامه بازاریابی است. اگر شخصی به دنبال راه‌اندازی کسب و کاری جدید است، بدیهی است که قبل از آن به تحلیل رقبا و تحلیل بازار نیاز داشته باشد. شخصی در حال تدوین استراتژی بازاریابی نیز مجدد نیازمند تحلیل رقیب است.
هدف از تحلیل رقبا چیست؟
اجازه بدهید همینجا بگوییم هدف از تحلیل رقبا چیست. ما می‌خواهیم با تحلیل رقبا به مزیت رقابتی و استراتژی رقابتی روش های تحلیل بازار چیست؟ برسیم. می‌خواهیم بدانیم با که رقابت میکنیم و چگونه رقابت میکنیم. همچنین با تحلیل رقیب متوجه می‌شویم که سر چه چیزی نمی‌توانیم در بازار رقابت کنیم(در مورد جایگاه یابی برند بیشتر بخوانید).
آنچه با مطالعه تحلیل رقبا در طرح کسب و کار فرامی‌گیرید:
- علت و اهمیت تحلیل رقبا
- سوالات اساسی برای تحلیل رقبا
- آشنایی با ماتریس CPM برای مقایسه رقبا
- تکمیل بخش تحلیل رقبا به کمک شما
فرض کنید مدیرعامل شرکت یا یک سرمایه‌گذار بخواهد طرح شما (طرح کسب و کار، برنامه فروش، برنامه بازاریابی و … ) را بخواند. بخش تحلیل رقبا یکی از بخش‌های کلیدی و جالب توجه طرح است. به دو دلیل کلی این بخش برای مطالعه‌کنندگان جالب توجه است:
- اگر این بخش به خوبی کار شده باشد، نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار، وارد بازار می‌شوید.
- نشان دهنده تفاوت شما نسبت به رقبا است. در نتیجه تمام نوآوری‌ها و مزیت‌های رقابتی در این بخش به سرمایه‌گذار چشمک می‌زند.
این بخش یک چالش هم دارد:
نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها
موضوع بازار و رقبا بسیار غیر قابل پیش بینی است. همچنین این عوامل از عوامل محیطی هستند که بر کسب و کار تاثیرگذار هستند. اما این عوامل الزاما تاثیرپذیر از کسب و کار شما نیست.
تاکید میکنیم که تحلیل رقبا می‌تواند بسیار پر جزئیات و زمان‌بر باشد. اما تلاش کنید در حد کفاف اطلاعات جمع کنید. در این بخش به شما ابزاری می‌دهیم تا تحلیل رقبا را ساده و بدون صرف زمان اضافی پیش ببرید.
رفع یک ابهام: رقیب کیست؟
این سوال اگر صحیح پاسخ داده نشود، بهترین تحلیل‌ها هم کارساز نیست. نیاز است بتوانیم تعریف دقیق و مشخصی از رقیب ارائه کنیم. میتوانیم بر اساس مدل کسب و کار جلو برویم. اگر مخاطبان، ارزش پیشنهادی و جریان‌های درآمدی دو سازمان (یا دو برند) مشابه باشند، این دو سازمان رقیب شناسایی میشوند.
فرض کنید که یک شرکت به دنبال ارائه راهکاری برای مدیریت اطلاعات و ارتباطات مشتریان است. مشتریان این شرکت، شرکتها هستند. ارزش پیشنهادی نیز در قالب نرم‌افزاری برای مدیریت ارتباطات مشتریان ارائه می‌شود. جریان درآمدی شرکت نیز از طریق فروش لایسنس نرم‌افزار و خدمات پس از فروش آن کسب می‌شود. بنابراین این دو شرکت رقیب هستند.
حال اجازه دهید موضوع را کمی پیچیده کنیم. فرض کنید فروشگاه آنلاینی به اسم دیجیکالا مشتریان لپتاپ را از جست‌وجوی کاربران در گوگل بدست می‌آورد. یک وبسایت خبری هم از طریق جذب مخاطبان مخاطب و مقالات تحلیلی در مورد لپتاپ می‌تواند درآمد داشته باشد. دیجیکالا و وبسایت خبری هر دو سر کاربرانی که در گوگل در مورد لپتاپ جست و جو می‌کنند، در حال رقابت هستند. اینجا مشاهده میکنیم که مخاطبان یکسان هستند اما ارزش پیشنهادی دیجیکالا و وبسایت یکسان نبوده است. جریان درآمدی هم یکسان نبوده است. یکی فروشنده لپتاپ است و دیگری از طریق فروش فضای تبلیغاتی در وبسایتش درآمد دارد.
اجازه دهید یک مثال دیگر بزنیم. فرض کنید شما تولیدکننده نرم‌افزار حسابداری هستید. مشتریان شما شرکتها هستند. شرکت دیگری است که در حوزه نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت میکند. هر دو شرکت مشتریان مشابه دارند. آیا این دو شرکت با یکدیگر رقیب هستند؟ به صورت بالفعل خیر اما به صورت بالقوه چطور؟
پیچیده شدن موضوع ممکن است در تحلیل بهتر به شما کمک کند. اما باید تشخیص دهید که چقدر پیچیدگی برای شما کاربردی است. به هر حال کار را باید با رقبای بالفعل که مدل کسب کارشان در سه بخش بازار هدف، ارزش پیشنهادی و جریان درآمدی به شما تشابه دارد، آغاز کنید. اگر نیاز بود به سراغ رقبای بالقوه بروید.
تحلیل گام به گام رقبا
تحلیل رقیب با اقدامات سیستماتیک و منظمی شروع می‌شود و چندان کار مبهمی نیست. سعی کنید به اطللاعات معتبر دست پیدا کنید. معمولا با جستجوی ساده حجم قابل توجهی از اطلاعات به دست می‌آید. حداقل سه تا پنج رقیب را انتخاب کنید.
این نکته را فراموش نکنید که اگر در یک شهر فعالیت دارید، رقیب شما نمی‌تواند شرکت چندملیتی یا بین‌المللی باشد. رقبای همان شهر مدنظرمان است. مثلا رقیب ایران خودرو سایپا و مدیران خودرو است. تویوتا و بنز رقبای ایران خودرو نیستند. شاید فکر کنید که این موضوع بدیهی و ساده است. متاسفانه همین موضوع هم بسیاری از تولیدکنندگان درک نکردند.
گام اول تحلیل رقبا: مشخص کنید رقیب شما کیست؟
اولین مرحله تحلیل رقبا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر شماست. نگران نباشید کار سختی پیش رو ندارید. شاید ساده‌ترین کار جستجو در گوگل باشد. اگر فرصت دارید بد نیست به نمایشگاه‌های تخصصی صنعت خود هم سر بزنید و از نزدیک با رقبای بالقوه آشنا بشوید. بازدید از شهرک‌های صنعتی هم در صورت امکان می‌تواند راهکار مناسبی باشد. سعی کنید به عنوان مشتری، با رقبا تماس بگیرید و ببینید چکونه با شما برخورد می‌کنند. آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. وبسایتشان را بررسی کنید. حتی بهتر است با مشتریان آنها هم در ارتباط باشید و از نقاط ضعف‌شان از دید مشتری آگاه شوید.
نکته مهم این است که رقبا را صحیح شناسایی کنید. بعضی رقبا شاید در محل فعالیت شما خودشان حضور متمرکز نداشته باشند. یا اینترنتی کار می‌کنند یا از طریق نمایندگان و همکاران فروششان در بازار مورد نظر شما فعال هستند. به هر حال باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف خود بررسی کنید و برای هر کدام پروفایلی داشته باشید. چند راه ساده برای شناخت رقبا به شرح زیر است:
- فروش کالا و خدمات مورد نظرتان را در گوگل جست و جو کنید تا فروشندگان را شناسایی کنید
- سایت‌هایی مثل کتاب اول، برترین‌ها و … را بررسی کنید
- نشریات تخصصی و وبسایت‌های تخصصی صنعت خود را بررسی کنید و ببینید چه شرکت‌هایی در آن تبلیغ می‌کنند
- از مصرف‌کنندگان نهایی کسب و کارهای فعال این صنعت راجع به برندهای مطرح بپرسیم
گام دوم تحلیل رقبا: در مورد رقبا اطلاعات اولیه کسب کنید
حال که کسب و کارهای فعال و رقیب را شناختید، به اطلاعات اولیه‌ای نیاز دارید تا تحلیلشان کنید. دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است(چرا که مبنای تحلیل شماست). متاسفانه در برخی از صنایع کشور ما چندان اطلاعات معتبر در دسترس نیست. حتی کسب و کارها خودشان هم از اطلاعات حیاتی مثل سهم بازارشان بی‌خبر هستند. به هر حال دلیل نمی‌شود از این موضوع دست بکشید چرا که بدون تحلیل رقبا طرح کسب و کار شما مفهومی ندارد. در موارد زیر شما نیازمند کسب اطلاعات است:
- رقبای شما کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند؟ (موضوعات جمعیت شناختی که پیش‌تر بحث شد)
- چرا مشتریان از آنها خرید می‌کنند؟ (کیفیت بالا، قیمت مناسب و سایر دلایل)
- رقبای شما چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترغیب به خرید می‌کنند؟ آنها چیست؟
گام سوم: جمع‌آوری اطلاعات تکمیلی در مورد رقبا
هیچ چیز مثل بازدید حضوری رقیب تاثیرگذار نیست. اگر فروشگاه و شعبه‌ای دارد حتما به آنجا سر بزنید. با کارمندان صحبت کنید، کالاهایشان را از نزدیک ببینید. موضوعاتی مثل شیوه‌های تبلیغاتی، شیوه رفتار با مصرف‌کننده، تخفیفاتی که ارائه می‌کنند و امثال اینها در بازدید حضوری بسیار آموزنده است.
می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.
پس از اینکه با رقبای کسب و کارتان ارتباط برقرار کردید و اطلاعاتی دریافت کردید، به سراغ مشتریانشان هم بروید. آنها بعد دوم حقیقت کسب و کار رقیبتان هستند. به طور مثال رقیبی که شعارش بر مبنای کیفیت است، باید بررسی شود که مشتریانش هم همین عقیده را دارند؟ رقیبی که تلاش میکند ارزان و مقرون به صرفه محصولاتش را عرضه کند چقدر موفق است؟ پاسخ دو سوال مطرح شده را کسی به جز مشتریان نمی‌توانند ارائه کنند. شکاف بین ادعای رقیب و خواسته مشتری نیازهای رفع نشده بازار و شاید منبع نوآوری شما باشد. پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد رقبا کسب کردید، فرصت به تحلیل رقبا میرسد.
تحلیل رقبا در راستای تحقق اهداف و تصمیم‌گیری آگاهانه
احتمالا عبارت تحقیق برای تحقیق را شنیده باشید. پروژه‌های تحقیقاتی متنوعی انجام می‌شود و فقط اطلاعاتی بدون هدف جمع میشوند. شما که در حال مکتوب سازی طرح کسب و کار هستید، با هدف ورود به بازار تحلیل رقبا انجام دادید.
در نتیجه رسیدن به نتیجه و به کارگیری آن در تصمیمات حائز اهمیت است. یک نکته را فراموش نکنید. شما تحقیق می‌کنید تا به نتایج جدید برسید و برنامه را به روز رسانی کنید. تحقیق قبل از طراحی استراتژی است. بنابراین استراتژی شما بر مبنای تمایز بر اساس تحقیقات بازار مشخص می‌شود.
چگونه می‌خواهید با آنها رقابت کنید؟
اصولا رقبای شما هر کدام بخشی از بازار را بهتر می‌توانند متقاعد به خرید کنند. پس برای راحت‌تر پاسخ دادن سوال بالا باید بدانید آنها کدام بخش‌های بازار را ببیشتر هدف گرفته‌اند؟ فرض کنید شما کسب و کاری دارید که خدمات شبکه به شرکتها ارائه میکند. خوب است بدانید رقبای شما چه پروژه‌هایی می‌گیرند و بیشتر به کدام نوع شرکتها خدمات ارائه می‌کنند. چه خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان راضی هستند و در چه زمینه‌هایی مشتریان از آنها ناراضی هستند؟
در واقع به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم. با علم بر موضوع بالا میتوانیم مزیت رقابتی کسب و کار را شناسایی کنیم تا مقتدرانه رقابت کنیم.
گام چهارم: تدوین ماتریس مقایسهای رقبا یا CPM
یکی از ابزارهای مفید برای تحلیل رقبا استفاده از ماتریس بررسی مقایسهای رقبا (Competitive Profile Matrix) است. به کمک چنین ابزاری تمامی رقبا در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه میشوند. همچنین تفاوت و تشابه‌های کسب و کار شما با آنها نیز مشخص می‌شود. ماتریس زیر نمونه ساده است. می‌توانید به عوامل بررسی وزن هم بدهید تا بر اساس اولویت رقبا امتیاز بگیرند.
نمونه جدول آنالیز رقبا
| رقیب 3 | رقیب 2 | رقیب 1 | شرکت من | عوامل مقایسه |
| متوسط | بالا | متوسط | بالا | سطح قیمت |
| پایین | متوسط | پایین | بالا | کیفیت کالا |
| پایین | متوسط | متوسط | بالا | کیفیت خدمات پس از فروش |
| متوسط | متوسط | متوسط | – | میزان وفاداری مشتریان |
| بله | بله | بله | بله | حضور در فضای آنلاین |
| ندارد | دارد | ندارد | بله | بازاریابی شبکه‌های اجتماعی |
| ویزیتوری | تبلیغات ایمی،لیتبلیغات در شبکه‌های اجتماعی | ویزیتوری | تبلیغات در فضای مجازیویزیتوری | شیوه‌های تبلیغات |
| 9 تا 17 | 9 تا 20 | 8 تا 18 | 8 تا 17 | ساعت کاری |
پیشنهاد میکنیم از عناصر آمیخته بازاریابی و عوامل موفقیت در صنعت (مثل سهم بازار، سرعت رسیدگی به خدما، تعداد شرکای بیرونی و … ) استفاده کنید. به جای توضیح کیفی مثل قیمت بالا یا میزان وفاداری مشتریان متوسط، می‌توانید از طیف‌های عددی استفاده کنید. به طور مثال در طیف 1 تا 5 نمره بدهید. 1 نشان‌دهنده کمترین و 5 نشان‌دهنده بیشترین امتیاز است.
سوالات پیشنهادی که در مورد هر رقیب باید پاسخ داده شود:
ماتریس CPM ابزاری است که مقایسه بین رقبا را ساده میکند. اما مواد اولیه این ماتریس اطلاعات و سوالاتی هست که در مورد هر رقیب وجود دارد. پیشنهاد می‌شود تمام عوامل 7P را در این ماتریس لحاظ کنید. هم از مدلی اثبات شده جهت تحلیل کسب و کارشان استفاده کردید و هم اطلاعات اساسی را در اختیار دارید. در اینجا زمانی که کسب و کارتان را با آنها مقایسه می‌کنید احتمالا خودتان کسب و کارتان را راه‌اندازی نکردید. آنچه قرار هست اجرا کنید و می‌خواهید به آن برسید را ثبت کنید:
- نام شرکت و محصولاتش چیست؟
- ویژگی‌های محصول و خدماتش چیست؟
- رنج قیمتی محصولاتش چگونه است؟ سیاست‌های تخفیفی به چه شکل است؟
- نقاط قوتش چیست؟
- نقاط ضعفش چیست؟
- اهداف اصلی‌اش چیست؟ (افزایش سهم بازار؟ تولید محصولات جدید؟ ارائه محصولات ارزان؟ ورود به بازارهای جدید؟)
- از چه رسانه‌ها و شیوه‌های تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌کنند؟
- چگونه میتوان مشتریانشان را متقاعد کرد تا از شما خرید کنند؟
- چگونه با شما رقابت می‌کنند؟ نسبت به حضور شما در بازار چه واکنشی نشان می‌دهند؟
- کانال‌های توزیع و فروشش به چه شکل است؟ (فروش مستقیم؟اینترنتی؟ فروش از طریق نمایندگان؟)
- چند سال است که در بازار حضور دارد؟
- در حال رشد و توسعه بازار خود هستند یا در حال عقب نشینی هستند؟
- اگر از بازار خارج شوند چه فرصتی برای شما ایجاد می‌شود؟
- منابع انسانی رقیب چه افرادی هستند؟ چه تخصص‌هایی دارند؟ مدیرانشان چه سابقه‌ای دارند؟ چه ارتباطات استراتژیکی دارند؟
سخن آخر
ما به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم و بدون مزیت رقابتی، ماندن در بازار سخت است. از همین رو صنعت و رقبا را پایش میکنیم تا همواره مزیت رقابتی داشته باشیم و از مزیت رقابتی رقبا نیز آگاه باشیم. در این مقاله مسیر تحلیل رقبا به شکل ساده بررسی شد. از شما می‌خواهیم کمی در مورد صنعت خود واکاوی کنید و اطلاعات مورد نیاز را در یک فایل ذخیره کنید. احتمالا کنار هم گذاشتن بخش‌های مختلف اطلاعات تصویر جالبی از رقبا به شما ارائه کند. می‌توانید از مقالات زیر برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید:
از نظر شما چه مدل، الگو و اطلاعات مهم دیگری هست که در تحلیل رقبا میتوانیم استفاده کنیم و از آن در تحلیل رقبا بهره ببریم؟
تحلیل بنیادی در بورس چیست؟
اگر فعال بازار سرمایه هستید و یا حتی به تازگی وارد بازار سرمایه شده اید، حتما کلمه “تحلیل بنیادی” یا “تحلیل فاندامنتال” را بارها شنیده اید. یکی از تحلیل هایی که فعالان بازار سرمایه برای خرید سهام یک شرکت به سراغ آن می روند تحلیل بنیادی است. در ادامه با این تحلیل و مباحث آن بیشتر آشنا خواهیم شد. با ما همراه باشید.
تحلیل بنیادی چیست؟
تحلیل بنیادی یکی از روش های تحلیلی در بازار سرمایه است که افراد می‌توانند ارزش ذاتی اوراق بهادار را با عوامل مختلف اقتصادی و مالی ارزیابی کنند. این تحلیل هر عاملی را که بر ارزش سهم تأثیر می‌گذارد در نظر می‌گیرد. تحلیل بنیادی روشی برای آنالیز کردن سهام و دست یابی به ارزش ذاتی و واقعی آن است. در این نوع تحلیل، از عوامل اقتصاد کلان مانند شرایط اقتصادی و وضعیت سایر بازارها گرفته تا عوامل اقتصاد خرد مانند بهره وری مدیریت شرکت و… مورد بررسی قرار می‌گیرد.
تحلیل تکنیکال رو هم از اینجا بخون » تحلیل تکنیکال بورس
هدف از تحلیل بنیادی چیست؟
تحلیل گران بازار سرمایه به چند دسته تقسیم میشوند و عده ای جزء تحلیل گران بنیادی هستند. اما، چیزی که اهمیت دارد این است که هدف از تحلیل بنیادی چیست؟! هدف اصلی این تحلیل کشف ارزش ذاتی و واقعی سهم است که بتوان این عدد کشف شده را با قیمت فعلی سهم مقایسه نمود و مورد بررسی قرار داد و در نتیجه، با توجه به این مقایسه، سرمایه گذار بتواند برای خرید یا فروش سهم تصمیمات لازم را اتخاذ کند. همچنین، هدف نهایی از انجام چنین تحلیلی این است که سرمایه گذار بتواند با توجه به قیمت فعلی سهم به این نتیجه برسد که سهم بیشتر از ارزش خود قیمت گذاری شده است و یا ارزشی کمتر از قیمت بازار دارد. (بیشتر بخون » NAV چیست؟)
روش انجام تحلیل بنیادی چگونه است؟
این تحلیل در واقع این گونه است که تحلیل گر بنیادی زمان زیادی را با مطالعه اعداد و ارقام ترازنامه، سود ها، زیان ها، بدهی ها، وضعیت جریان نقدینگی، میزان درآمد های حاصله و… صرف میکند و در نهایت با کنار هم گذاشتن نتایج این مطالعات به اعداد و ارقامی میرسد که NAV و یا ارزش ذاتی سهم نام دارد. اساس کار این تحلیل به دست آوردن همین NAV یا ارزش ذاتی سهم است.
مفهومی به نام ارزش ذاتی
ارزش ذاتی یا NAV سهام شرکت ها در واقع همان ارزش واقعی بدست آمده از تحلیل بنیادی است. برای مثال فرض میکنیم ارزش واقعی یک خودکار 1000 تومان باشد اما در حال حاضر در بازار با قیمت 100 تومان به فروش میرسد. پس با اطلاع داشتن از ارزش واقعی این خودکار، در هر قیمتی زیر 1000 تومان، میتوانیم با خرید این خودکار با اندکی صبر به سود خوبی دست پیدا کنیم.
حال آنکه اطمینان داریم خودکار دیر یا زود به قیمت ارزش ذاتی خود میرسد و چه بسا از آن پیشی هم بگیرد. همچنین باید بدانیم که اگر ارزش ذاتی به دست آمده بیشتر از قیمت فعلی سهم در بازار باشد، به اصطلاح گفته می‌شود که سهم کم قیمت گذاری شده است و دارای حباب منفی بوده که انتظار می رود سهم رشد کرده و حباب منفی خود را پر نماید و به قیمت واقعی خود برسد و در نقطه مقابل اگر ارزش ذاتی سهم کمتر از قیمت فعلی بازار باشد گفته می‌شود که سهم بالاتر قیمت گذاری شده است و اصطلاحا سهم دارای حباب مثبت بوده و انتظار می‌رود که قیمت بازار آن کاهش یابد.
برخی از اطلاعات و صورت های مالی شرکت ها در سایت Codal.ir موجوده » سامانه کدام چیه؟
عوامل کمی و کیفی در تحلیل بنیادی
در تحلیل بنیادی هر عاملی که مرتبط با شرایط اقتصادی و مربوط به وضعیت کلی یک شرکت باشد، اهمیت دارد. از جمله این عوامل میتوان به موارد کمی همچون درآمد و سود تا موارد کیفی همچون کیفیت مدیریت و اعتبار یک شرکت که تعیین کننده و مهم هستند، اشاره کرد. عوامل کمی که قابل اندازه گیری هستند و به صورت اعداد و ارقام میباشند و دقت بیشتری را در ارائه تحلیل نشان می‌دهند. مانند سود سالیانه، میزان دارایی‌ها، بدهی‌ها، مخارج و… که جزء عوامل کمی هستند. همچنین شایان ذکر است که این عوامل کمی از صورت های مالی همچون ترازنامه، صورت سود و زیان و صورت جریان وجوه نقد بدست می آیند.
عوامل کیفی که مورد بررسی در بنیاد شرکتها هستند بر اساس روش های تحلیل بازار چیست؟ میزان کیفیت و سایر مشخصات غیرقابل اندازه‌گیری میباشند. عوامل کیفی شامل کیفیت نحوه مدیریت مدیران اجرایی، مجوزها و گواهینامه‌ها، اعتبار نام تجاری و تکنولوژی‌های مورد استفاده شرکت هستند که دقت کمتری در ارزیابی دارند.
نتیجه گیری
یکی از تحلیل های موجود در بازار سرمایه بنیادی است که این نوع تحلیل بر خلاف تحلیل تکنیکال، دشوارتر است و تنها افراد خبره و آگاه قادر به انجام چنین تحلیلی هستند. همچنین این روزها، بازار سرمایه به شدت تحت الشعاع سهم های بنیادی و شاخص ساز است که در تعیین مثبت یا منفی بودن شاخص کل تاثیرگذارند. پس با داشتن اطلاعات کافی و بررسی های لازم حتما در سبد سهام تان سهم بنیادی داشته باشید و حد الامکان برای بلند مدت نگهداری کنید تا سود های قابل توجهی نصیب شما شود. موفق و پر سود باشید.
سوالات متداول در رابطه با تحلیل بنیادی
تحلیل بنیادی روشی برای آنالیز کردن سهام و دست یابی به ارزش ذاتی و واقعی آن است.
هدف از تحلیل بنیادی محاسبه ارزش ذاتی یا NAV سهام شرکت هاست که در واقع همان ارزش واقعی سهم میباشد.
درآمد، دارایی، فروش، بازدهی، بدهی، حاشیه سود و رشد در آینده عواملی هستند که برای تخمین ارزش و پتانسیل رشد شرکت موردتوجه قرار می‌گیرند. همه این اطلاعات در صورت‌های مالی یک شرکت در دسترس است.
تحلیل بنیادی می‌تواند علاوه بر سهام، برای ارزیابی هر نوع اوراق بهادار دیگری مانند اوراق بدهی یا مشتقه نیز مورداستفاده قرار گیرد.
دیدگاه شما