تعریف استراتژی فروش


فروش چیست و فروشنده حرفه ای چه کسی است؟/ مفهوم اصلی فروش چیست ؟

فروش چیست ؟
به نظر شما فروشنده حرفه ای چه کسی هست؟
در هر بیزینس و واحد تجاری،
«فروش» مهم ترین مبحث و موضوعی است که باید به آن توجه ویژه ای داشت.
تمام پرسنل، امکانات، هزینه ها، تبلیغات، زیرساخت ها و …
برای فروش بیشتر به کار گرفته می شود، پس باید با معنی و مفهوم دقیق آن آشنا شد.

فروش چیست ؟ فروش یعنی؛ دانش و توانایی به نتیجه رساندن کلیه تلاش ها و کوشش هایی که نیروهای بازاریابی یک مجموعه به عنوان «بازاریابی» انجام می دهند.

فرآیند «فروش» هدف مهم تمام کسب و کار و بیزینس ها است،
و برای رسیدن به این هدف باید مسیر یا راهکار مشخص داشت.
زمانی که بتوان به واسطه فروش در بازار سهمی ایجاد کرده و یا بر قسمتی از بازار تسلط یافت،
می توان گفت که «فروش» موفق بوده است.
فروش یک فرآیند رسیدن به توافق بین خریدار و فروشنده بر سر نوع کالا،
وظایفی که کالا باید انجام دهد، منافعی که باید تامین کند، قیمت آن،
زمان تحویل آن و کلیه خدمات وابسته و مربوط به آن است.

برای دانلود کامل متن پی دی اف مقاله روی لینک زیر کلیک کنید

فروش چیست و فروشنده کیست؟

فروشنده شخص و یا سازمانی است که با مذاکره و فن بیان کالا و یا خدمتی را در عوض پول به مشتریان عرضه می کند.

توانایی مذاکره

فروشنده حرفه ای کیست؟

فروشنده حرفه ای (Professional Seller) فروشنده ای است که،
دارای فن بیان مناسب، توانایی مذاکره بالا، اطلاعات وسیع فنی، علمی، روانشناسی،
جامعه شناسی و برنامه ریزی و مدیریت است و می تواند با استفاده از مهارت های خود،
در شناسایی نیازها، رفتارها و ایجاد انگیزه در خریداران احتمالی، کالا و یا خدماتی را به آن ها بفروشد.

روند موفقیت در فروش به چه شکل است؟

برای اینکه بتوان بفهمیم فروش چیست و چگونه می توانیم به فروش موفق،
دست پیدا کنیم رعایت سه مرحله ضروری است.
اول– باید یک سهم تعریف استراتژی فروش مشخص در بازار یافت.
دوم– باید در کوتاه مدت با استفاده از ارتباطات، خدمات،
رضایت مشتریان، توزیع وسیع و … سهم ایجاد شده را حفظ کرد.
سوم– باید در بلند مدت با استفاده از ارتباطات، خدمات پس از فروش،
تنوع محصول و منافع مشتری به افزایش سهم ایجاد شده پرداخت.

استراتژی در فروش چیست

ممکن است بارها شنیده باشید که باید در فروش «استراتژی» داشت.
اما تعریف استراتژی فروش آیا تاکنون فکر کرده اید که استراتژی در فروش چه چیزی است؟

استراتژی اصالتا یک لغت یونانی است و به معنی مسیر و راهی است که،
فرمانده لشکرآن را تعیین کرده و سپاهیان را از آن مسیر به هدف می رساند.
استراتژی در فروش نیز به همین معنی است؛
مسیری را که مدیر یک مجموعه برای رسیدن به هدف (فروش بیشتر) تعریف می کند را استراتژی فروش می گویند.
در استراتژی فروش راه های متفاوتی بنا به شرایط بررسی و طی می شود،
اما همواره هدف یکسانه و آن هدف، فروش بیشتر است.

مدیران یک مجموعه طبق شرایط مختلف ممکن است این استراتژی ها را به کار بگیرند:

  • استراتژی کاهش قیمت
  • استراتژی افزایش تبلیغات
  • استراتژی توزیع وسیع
  • استراتژی افزایش کیفیت و …

برای اینکه استراتژی های فروش بتواند پاسخ مثبتی تعریف استراتژی فروش به شرایط بدهند،
نیاز است که وضعیت های موجود را شناسایی و برای بهبود آن ها برنامه ریزی کرد.
وضعیت هایی که باید شناسایی شوند، شامل موارد زیر است:

۱- بازار هدف: باید مشخص شود که مشتریان ما شامل؛
چه اشخاص و یا سازمان هایی است و تا چه اندازه قصد داریم که این بازار هدف را گسترده سازیم.

۲- کیفیت محصول: باید بسنجیم که محصول ما در حال حاضر دارای چه کیفیتی است.
مزایا و منافع آن برای مصرف کنندگان چیست و چگونه می توانیم مزایا و منافع جدیدی را به آن اضافه کنیم.

۳- رقیب ها: باید بررسی شود که قیمت محصولات ما،
نسبت به رقبیب هایمان به چه صورت است و ما می خواهیم که این روند چگونه باشد.

۴- تبلیغات: باید بدانیم که روند تبلیغات و اطلاع رسانی ما به چه صورت است،
و عملیات پیشبرد و روابط عمومی ما به چه صورت پیش می رود.

پس از بررسی زیرساخت ها و تعیین استراتژی ها، نیاز است که برنامه ریزی دقیقی را برای «فروش» انجام داد.

برنامه ریزی یعنی؛ تلاش های فکری و ذهنی هدفمند، قبل از انجام کار

برنامه ریزی در «فروش» باید شامل موارد زیر باشد:

۱-شناسایی وضع موجود
۲- تخمین وضع مطلوب در آینده
۳- هدفگذاری های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت
۴- شناسایی، اندازه گیری و آماده نمودن منابع مورد نیاز
۵- تعیین الویت در برنامه ها
۶- طراحی مفاهیم کنترل

ارائه خدمات

برای اینکه بدانیم فروش چیست ، نیاز است بدانیم که،
فروش فقط منوط به زمانی نیست که ما پول را از مشتری بگیریم!
یک فروش حرفه ای فروشی است که حتی پس از دریافت پول نیز خدماتش را به مشتری ارائه دهد.
این موضوع در رابطه با بیزینس کالاهای مصرفی بادوام، نقش برجسته ای دارد.
در چنین بیزنیس هایی مهمترین تصمیم گیری در برنامه ریزی های فروش،
تامین خدمات پس از فروش است،
که این مورد جزء زیر مجموعه فروش چیست قرار می گیرد.

البته باید به این موضوع توجه ویژه ای داشت که،
ارائه خدمات فقط به بعد از فروش کالا اختصاص ندارند،
و ما باید با رعایت نکته هایی در حین فروش نیز، به مشتری خود خدمات دهیم.

این نکته ها شامل توجه چنین مواردی است:

وجود جلوه های ظاهری در واحد تجاری
وجود خلاقیت و نوآوری در ارائه کالا
وجود تفاوت در سیستم بازاریابی
وجود تداوم رابطه با مشتری

اهمیت روابط عمومی در فروش چیست

در یک واحد تجاری یا شرکت و سازمان تجاری وجود واحد «روابط عمومی» الزامی است.
به طور کلی، واحد روابط عمومی وظیفه ایجاد ارتباط بین سازمان و مشتریان،
سازمان با دولت، سازمان با خانواده کارکنان و … را برعهده دارد.

و اما روابط عمومی واحد فروش این وظیفه را بر عهده دارد که،
ارتباط مثمرثمری برای ایجاد روابط دوستانه با مشتریان داشته باشد.
به طور کلی می توان گفت که روابط عمومی فروش،
مشاور مدیر فروش و زمینه ساز و هماهنگ کننده زمینه مناسب برای تکنیک های فروش در «جامعه» است.

با وجود یک واحد روابط عمومی با کارایی بالا، می توان به فروش بیشتر دست یافت.
واحد روابط عمومی می تواند با برگزاری سمینارها، جشن ها، همایش های صنفی و …
پیام دوستی و همراهی را به مشتریان و سایر سازمان ها بفرستد،
و این موضوع تعریف استراتژی فروش باعث شناخته تر شدن بیزینس ما و در نتیجه باعث فروش بیشتر می شود.

۱۰ روش وجود دارد که واحد روابط عمومی فروش موفق عمل نماید.

۱- مشتریان خود را دقیقا بشناسیم
۲- دراولین برخورد، خاطره خوبی در آن ها بر جای بگذاریم
۳- انتظارات عاطفی و پنهان مشتری را برآورده سازیم
۴- از میزان کارهایی که مشتری باید انجام دهد و از زحمات او بکاهیم
۵- تصمیم گیری او را آسان کنیم
۶- بر روی تا تصورات مشتری تمرکز کنیم
۷- برنامه زمانی مشتری را تغییر ندهیم
۸- چنان خرید خوبی را برای مشتری رقم بزنیم که بخواهد آن را تکرار کند.
۹- برای خنثی کردن تجربه های بد مشتری تلاش کنیم
۱۰- مشتریان را مدیون خود کنیم

فروش از دیروز تا امروز

فرآیند فروش در گذشته بر مواردی همچون تمرکز بر فروش مقطعی،
توجه به خصوصیات محصول، مقیاس زمانی کوتاه،
کم بهایی به خدمات مشتری، تعهد محدود به مشتری تکیه داشت.

اما امروز فروش باید…
تمرکز بر حفظ مشتری، توجه به مزایای محصول، مقیاس زمانی بلند مدت،
بهای بیشتر به خدمات مشتری، تعهد زیاد به مشتری، تماس زیاد با مشتری باشد.

ذهنیت مشتری

ذهنیت مصرف کننده در میزان فروش ما تاثیر مستقیمی دارد.
زمانی که بتوانیم این ذهنیت ها را بدانیم و بشناسیم، دقیق تر و بهتر می توانیم مشتری را شناسایی و جذب کنیم.
برخی از عناصر تشکیل دهنده ذهنیت در مشتری به این شکل است:

– کیفیت کالا و محصول
– تنوع کالا
– میزان قیمت
– نور، رنگ، طرح، بهداشت
– وضعیت ظاهری و اخلاقی کارکنان و فروشندگان
– محل پارکینگ، چرخ خرید، فاصله تا محل زندگی
– قبول مرجوعی
– سرعت در خدمات
– مهارت کارکنان فروش چیست
– تبلیغات و روابط عمومی
– هدایا

فروشنده صمیمی

فروشنده صمیمی

فروشنده حرفه ای کسی است که صمیمی تر باشد در این صورت موفق تر است.
فروشنده های صمیمی نیازهای مشتری را می شناسد، با مذاکره را ه حل مناسب ارائه می دهد،
با فن بیان مناسب به اشکالات و سوالات مشتری پاسخ می دهد،
مشتری را قانع می کند، به مشتری احترام می گذارد، به زبان بدن مشتری توجه می کند،
سعی می کند نقاط مشترکی با مشتری بیابد و از کار خود لذت می برد.

نمایش کالا

یکی از موارد مهم در میزان فروش یک بیزینس، میزان قدرت در نمایش «کالا» است.
یکی از قدیمی ترین شیوه های ارائه محصول، نمایش کالاست. بهترین محل برای نمایش کالا،
نمایشگاه ها و ویترین های فروشگاه ها، محوطه داخلی فروشگاه ها و ویترین های اجاره ای در اماکن عمومی است.

نمایش عینی کالا بسیار موثرتر از تابلوهای تبلیغاتی است.
امروزه بسیاری از کسب و کارها در جوار محل تولید کالا، فروشگاه و یا نمایشگاهی را دایر می کنند،
و کلیه کالاهای خود را به معرض دید و مشاهده عموم قرار می دهند.
چنین کاری می تواند در تسهیل و تسریع معرفی محصول نقش بسزایی داشته باشد.

کتاب پزشک فروش شوید

درباره شهاب رحیم زاده

شهاب رحیم ‌زاده کارآفرین و استراتژیست کسب‌وکار بوده و طی ۱۰ سال گذشته چندین بیزینس موفق صنعتی و ساختمانی تاسیس کرده است. در کارنامه فعالیت‌های حرفه‌ای او همکاری و مشاوره با شرکت‌های دولتی و خصوصی متعددی به چشم می‌خورد. از این رو شهاب رحیم‌زاده در کنار آموخته‌هایش، تجربیات فراوانی در بازار ایران داشته است.

سطوح استراتژي بازاریابی چیست؟

همان‌طور كه ويلن و هانگر نشان دادند، سطوح سه گانه استراتژي (سطح شركت، سطح كسب و كار و سطح واحدهاي كاركردي) به صورت نسبي براي هر سطح استراتژي قابل تعريف مي‌باشد. ضمن اين كه سه مرحله اصليِ الگوي مديريت استراتژيك (تدوين، اجرا و كنترل) براي هر يك از سطوح استراتژي نيز صادق مي‌باشد در عين حال اجراي استراتژي سطح بالاتر برابر است با تدوين استراتژي سطح پايين‌تر.

الگوي عقلايي رابطه بين تدوين، اجرا و كنترل (و يا ارزيابي) استراتژي‌هاي بازاريابي

براساس ديدگاه واكر و همكاران استراتژي‌‌هاي کلی بازاريابي مربوط مي‌شود به سطوح استراتژي بازاریابی هر يك از مراحل چرخه عمر محصول كه عبارتند از:

استراتژي‌هاي مرحله ورود به بازار (معرفي)

استراتژي‌هاي مرحله رشد ويژه شركت پيش‌گام

استراتژي‌هاي مرحله رشد ويژه شركت پيرو

استراتژي‌هاي مرحله بلوغ

استراتژي‌هاي مرحله افول.

سطوح استراتژي بازاریابی:

استراتژي‌هاي بازاريابي براي مرحله ورود به بازار (معرفي)

شركت‌هايي كه در پي عرضة محصول جديد به بازار هستند، بايد دربارة زمان ورود به بازار تصميم‌گيري كنند. ورود به بازار به عنوان پيش‌گام (اولين شركت)، مي‌تواند بسيار ثمربخش اما پرمخاطره و پرهزينه باشد.

موفقيت نهايي استراتژي يك شركت پيش‌گام به ماهيت تقاضا، وضعيت رقابتي رقباي شركت پيش‌گام در بازار و به توانايي شركت پيش‌گام در طراحي و پشتيباني از يك برنامه بازاريابي مؤثر، بستگي دارد. موفقيت نهايي يك استراتژي پيش‌گام هم‌چنين به تعريف شركت پيش‌گام از واژه موفقيت – به عبارت ديگر،‌ به هدف‌هايي كه در صدد تأمين آنهاست – وابسته مي‌باشد.

بنابراين ممكن است يك شركت پيش‌گام يكي از سه نوع مختلف استراتژي‌هاي بازاريابي زير را انتخاب كند: نفوذ در بازار انبوه ، نفوذ در بازار بسيار خاص ، و ورود موقت به يك بازار و عقب‌نشيني سريع از آن .

سطوح استراتژي بازاریابی:

1- استراتژي نفوذ در بازار انبوه. هدف نهايي از اجراي اين استراتژي دست‌يابي به سهم بازار برتر محصول جديد و حفظ آن در كل بازار است. وظيفه اصلي بازاريابي متقاعد ساختن تعداد هرچه بيش‌تري از مشتريان به قبول و پذيرش سريع محصول شركت پيش‌گام به منظور كاهش هزينه‌هاي واحد آن و وفادار كردن مشتريان قبل از ورود رقبا به بازار است.

2- استراتژي نفوذ در بازار بسيار خاص. شركت به جاي پيروي و پي‌گيري هدف كسب سهم برتر كل بازار و حفظ آن، تلاش‌هاي خود را روي يك بخش بازار متمركز مي‌كند. شركت پيش‌گام كوچك‌تر سعي مي‌كند تعداد افرادي كه محصول جديد عرضه شده به بخش هدف را امتحان مي‌كنند و مي‌پذيرند حداكثر نمايد.

3- استراتژي ورود موقتي به يك بازار و عقب‌نشيني سريع از آن. به منظور حداكثر كردن سود حاصل از فروش هر واحد محصول و كاهش هزينه‌هاي توسعه آن در اسرع وقت ممكن، شركت پيش‌گام قيمت بالايي براي محصولات جديد خود وضع مي‌كند و عمليات تبليغي و ترويجي محدودي را به اجرا مي‌گذارد.

در همان زمان، اين شركت ممكن است بر روي ايجاد كاربردهاي جديد براي تكنولوژي خود يا براي نسل بعدي تكنولوژي پيشرفت كار كند. سپس وقتي كه رقبا وارد بازار مي‌شوند، محصولات مشابه به بازار سرازير مي‌شود و حاشيه سود كاهش مي‌يابد، اين شركت پيشگام آماده است تا محصول خود را ببلعد و كنار بگذارد و روي محصولي با تكنولوژي جديد تمركز كند يا وارد بخش‌هاي جديدي از بازار بشود .

واكر و همكاران براي اين كه بيان كنند كه براي شركت پيشگام در چه شرايط هر يك از استراتژي‌هاي فوق مناسب‌تر است پنج متغير وضعيتي (موقعيتي) را توضيح مي‌دهند كه عبارتند از:

هدف اصلي از استراتژي

سطوح استراتژي بازاریابی: متغيرهاي وضعيتي در هريك از استراتژي هاي مرحله ورود به بازار

متغیرهای

وضعیتی

نفوذ در بازار انبوه نفوذ در بازار بسیار خاص

ورود موقت به یک بازار و عقب نشینی سریع از آن

مشخصات

بازار

1- تقاضای بالقوه زیاد (پتانسیل بازار وجود دارد).

2- نیازها و خواسته ای مشتریان در بخش های بازار نسبتاً همگون و مشابه است.

3- مشتریان احتمالاً محصول جدید را خیلی سریع می پذیرند (فرایند پذیرش کوتاه است).

4- آثار شبکه ای در بازار مثبت و قابل توجه است. با افزایش تعداد مشتریان ارزش محصول نیز افزایش می یابد.

1- تقاضای بالقوه زیاد (رشد سریع بازار پیش بینی می شود).

2- نیازها و خواسته های مشتریان ناهمگن است (بازار پراکنده است).

3- کاربردها و منافع مختلفی را از محصول جدید انتظار خواهند داشت.

4- احتمالاً مشتریان تعریف استراتژی فروش محصول جدید را خیلی سریع می پذیرند (فرایند پذیرش کوتاه است).

5- آثار شبکه ای در بازار محدود است یا اصلاً وجود ندارد.

1- تقاضای بالقوه محدود است (رشد کند تقاضای آینده).

2- مشتریان احتمالاً به کندی محصول جدید را می پذیرند (فرایند پذیرش طولانی است).

3- برای زود پذیرندگان محصول، تقاضا نسبت به قیمت کشش ناپذیر است (حساسیت ندارد) و آنها حاضرند قیمت بالایی برای محصول بپردازند.

4- آثار شبکه ای در بازار محدود است یا اصلاً وجود ندارد.

مشخصات

محصول

1- تکنولوژی محصول قابل ثبت است، یا تقلید از آن دشوار می باشد.

2- منابع تامین قطعات و مواد اولیه محدود است و تامین آنها دشوار می باشد.

3- فرایند تولید پیچیده است و نیاز به تغییر و سرمایه گذاری سنگین دارد.

1- نمی توان از طریق حق ثبت، جلوی تقلید از تکنولوژی را گرفت.

2- منابع تامین مواد اولیه و قطعات فراوان و تامین آنها آسان است.

3- فرایند تولید ساده است و نیاز به تغییر و سرمایه گذاری کمی دارد.

1- نمی توان از طریق حق ثبت، جلوی تقلید از تکنولوژی را گرفت.

2- منابع تامین مواد اولیه و قطعات فراوان و تامین آنها آسان است.

3- فرآیند تولید ساده است و نیاز به تغییر و سرمایه گذاری کمی دارد.

مشخصات

رقیب

1- تعداد رقبا محدود است و موانع ورود به بازار، سرعت ورود آنها را کند نموده است.

2- فرصت لازم برای وفادار نمودن مشتریان وجود دارد و رقبا در این زمینه رقابتی نمی کنند.

3- بیش تر رقبا منابع و شایستگی های محدودی دارند و منابع ایجاد تمایز محدود است.

1- تعداد رقبای بالقوه زیاد است.

2- موانع ورود برای رقبای بزرگ محدود است.

3- برخی رقبای بالقوه منابع و شایستگی های زیادی در اختیار دارند و منابع ایجاد تمایز فراوان است.

1- تعدادی رقبای بالقوه زیاد است.

2- موانع ورود محدود است.

3- برخی رقبای بالقوه منابع و شایستگی های زیادی در اختیار دارند و منابع لازم برای ایجاد مزیت متمایز را دارا هستند.

مشخصات

شرکت

1- مهارت های مهندسی محصول بالاست؛ می تواند به سرعت محصول را تغییر بدهد و برای بخش های مختلف بازار، خانواده محصول را گسترش بدهد.

2- منابع و مهارت های بازاریابی بالاست؛ می تواند برنامه های بازاریابی مختلف برای بخش های مختلف طراحی کند، می تواند وضعیت تقاضای اولیه را به سرعت به تقاضای آگاهانه (انتخابی) تغییر بدهد در عین حال که رقبا وارد می شوند.

3- منابع مالی و سازمانی کافی برای ایجاد ظرفیت، زودتر از افزایش تقاضای بازاریابی در اختیار دارد.

1- منابع و مهارت های مهندسی محصول محدود است (برای دفاع از مزیت رقابتی به دست آمده)

2- منابع و مهارت های بازاریابی محدود است.

3- منابع مالی و سازمانی برای ایجاد ظرفیت، زودتر از افزایش تقاضای بازار، کافی نیست.

1- مهارت های توسعه محصول جدید و تحقیق و توسعه پایه بالاست می تواند با نوآوری در محصول جدید آنها را جایگزین محصولات یا کاربردهای قدیمی نماید.

2- مهارت های فروش و تبلیغ بالاست و می تواند به سرعت در بازار هدف تقاضای اولیه ایجاد کند.

3- ظرفیت یا منابع لازم برای دفاع از سهم بازار برتر خود در بلند مدت را در اختیار ندارد.

4- منابع مالی و سازمانی برای ایجاد ظرفیت، زودتر از افزایش تقاضای بازار محدود است.

سطوح استراتژي بازاریابی : استراتژي عوامل آميخته بازاريابي براي هر تعریف استراتژی فروش يك از استراتژي‌هاي مرحله ورود به بازار (معرفي)

ـ اقدامي نسبتاً سريع جهت توسعه محصولات (توسعه خانواده محصول، عرضه محصول در بسته‌بندي‌هايي با اندازه‌هاي مختلف) به منظور جذب بخش‌هاي مختلف بازار

ـ امكان استرداد محصول

ـ ارائه ضمانت‌نامه‌ها به منظور كاهش ريسك همراه محصول جديد براي مشتري

ـ ارائه خدمات مهندسي، نصب و آموزش براي افزايش سازگاري محصول جديد با نيازهاي فعلي مشتريان و به منظور كاهش هزينه‌هاي تعويض

ـ توسعه بيش‌تر محصول از طريق بهبود در محصول و يا تغييراتي در آن جهت افزايش جاذبة آن براي مشتريان موجود در بخش هدف

ـ امكان استرداد محصول جديد

ـ ارائه ضمانت‌نامه‌ها به منظور كاهش ريسك همراه محصول جديد براي مشتري

ـ ارائه خدمات مهندسي، نصب و آموزش براي افزايش سازگاري محصول جديد با نيازهاي فعلي مشتريان به منظور كاهش هزينه‌هاي تعويض

ـ نبايد تلاش و سرمايه‌گذاري روي متنوع ساختن محصول و بسته‌بندي انجام شود بلكه بايد روي شناسايي كاربردهاي جديد و نسل جديد تكنولوژي متمركز شود.

ـ امكان استرداد محصول جديد

ـ ارائه ضمانت‌نامه‌ها به منظور كاهش ريسك همراه محصول جديد براي مشتري

ـ ارائه خدمات محدود مهندسي، نصب و آموزش مگر اين كه براي رفع نارضايتي‌ها و اعتراضات مشتريان ضروري باشد.

ـ قيمت‌گذاري رقابتي با هدف نفوذ در بازار

ـ كار را با تعيين قيمت‌هاي بالا آغاز كردن اما به تدريج انواع جديدي با قيمت‌هاي پايين عرضه كردن به منظور مقابله با رقبا

ـ شرايط اعتباري گسترده و رقابتي؛ و توافقات مالي راحت‌تر براي افزايش ميزان خريدهاي اوليه

ـ قيمت‌گذاري رقابتي با هدف نفوذ در بازار

ـ كار را با تعيين قيمت‌هاي بالا آغاز كردن اما به تدريج انواع جديدي با قيمت‌هاي پايين عرضه كردن به منظور مقابله با رقبا

ـ شرايط اعتباري گسترده و رقابتي و توافقات مالي راحت‌تر براي افزايش ميزان خريدهاي اوليه

ـ قيمت‌گذاري اقتضايي و در صورت امكان بسيار بالا

ـ تلاش براي حفظ حاشيه سود در سطحي هم‌خوان با ارزش محصول براي مشتري

ـ شرايط اعتباري گسترده و رقابتي براي تشويق ميزان خريدهاي اوليه

ـ تلاش گسترده كاركنان فروش به منظور جلب مشتريان بالقوه جديد

ـ استفاده احتمالي از عوامل انگيزشي در كانال‌هاي توزيع و پرسنل فروش براي افزايش فروش محصول جديد

ـ تلاش گسترده كاركنان فروشي كه روي مشتريان بالقوة موجود در بخش هدف متمركز شده‌اند.

ـ استفادة‌ احتمالي از عوامل انگيزشي در كانال‌ها و پرسنل فروش براي افزايش فروش محصول جديد

ـ تلاش گسترده كاركنان فروشي كه روي بيشترين تعداد مشتريان متمركز شده‌اند.

ـ استفاده از عوامل انگيزشي در كانال‌ها و پرسنل فروش مبتني بر تعداد محصول براي افزايش فروش محصول جديد

ـ تبليغات سنگين به منظور افزايش آگاهي مشتريان بازار انبوه، استفاده گسترده از رسانه‌هاي جمعي براي كالاهاي مصرفي و فروش حضوري براي كالاهاي صنعتي

ـ جاذبه‌هاي تبليغي و فروش كه بر منافع كلي محصول جديد تأكيد مي‌كنند.

ـ عمليات پيشبرد فروش گسترده جهت معرفي محصول جديد و ترغيب مردم به آزمايش آن (مانند نمونه رايگان محصول، اعطاي كوپن‌هاي تخفيف و تخفيف‌هاي مقداري).

ـ آزمايش رايگان محصول.

ـ استفاده از پيشبرد تجاري به منظور توزيع گسترده محصول جديد.

ـ تبليغات سنگين به منظور افزايش آگاهي يك بخشي از بازار، استفاده گزينشي از رسانه‌هايي كه مناسب اين فرايند باشند.

ـ جاذبه‌هاي تبليغي و فروش كه بر منافع كلي محصول جديد تأكيد مي‌كنند.

ـ عمليات پيشبرد گسترده جهت معرفي محصول جديد در بخش هدف.

ـ آزمايش رايگان محصول جديد.

ـ استفاده از پيشبرد تجاري با هدف توزيع گسترده محصول ميان خرده‌فروشان يا توزيع‌كنندگان علاقمند به دست‌يابي به بخش هدف

ـ تبليغات محدود به منظور ايجاد آگاهي به ويژه ميان مشتريان بالقوه‌اي (زود پذيرندگان) كه كم‌ترين حساسيت را به تغييرات در قيمت‌ها دارند.

ـ جاذبه‌هاي تبليغي و فروش كه بر منافع كلي محصول جديد تأكيد مي‌كنند.

ـ استفاده محدود از عمليات پيشبرد فروش جهت معرفي محصول جديد، اگر استفاده شد اين عمليات بايد به شكل تخفيف‌هاي مقداري مبتني بر تعداد محصول جديد فروش رفته اجرا شوند.

ـ آزمايش رايگان محصول جديد

ـ استفاده محدود از پيشبرد تجاري، تنها در صورت لزوم و به منظور دست‌يابي به سطح توزيع كافي

استراتژی بازاریابی خوب با یک پیام تعریف شده شروع می شود.

بسیاری از صاحبین کسب و کار از من در مورد نحوه بازاریابی در کسب و کار خود راهنمایی می خواهند. قبل از اینکه بتوانم به این سوال پاسخ دهم، باید بدانم پیام های بازاریابی کلیدی صاحب کسب و کار چیست و مشتری آنها کیست. اغلب، وقتی پیام های بازاریابی را می پرسم، نگاهی گیج می کنم.

مدت ها قبل از اینکه شروع به انتخاب نحوه بازاریابی کسب و کار کوچک خود کنید، باید تصمیم بگیرید که چه چیزی می خواهید بگویید. پیام بازاریابی شما چیست؟ داشتن پیام های متفاوت برای بازارهای مختلف غیرمعمول نیست، اما مهم است که از ابتدا روی چیزی تمرکز کنید و ثابت قدم باشید. چند دستورالعمل وجود دارد که به خوبی به شما کمک می کند تا پیام بازاریابی خود را پیدا کنید:

  • مختصر باشد. همه چیزهایی را که درباره کسب و کارتان باید بدانند را در المان بازاریابی خود وارد نکنید. چه چیزی شما را از سایرین در بازار متمایز می کند؟ پیشنهاد ارزش منحصر به فرد شما باید بخش مهمی از پیام بازاریابی شما باشد. در غیر این صورت شما فقط “بیشتر از یکسان” هستید. از میان جمعیت متمایز شوید و به مردم دلیل بدهید تا به جای رقیب با شما تجارت کنند.
  • مقاوم باش. مردم را با چیزهای زیاد گیج نکنید و پیام خود را مرتباً تغییر ندهید. یک پیام ثابت راحت تر به خاطر سپردن. مدتی طول می تعریف استراتژی فروش کشد تا پیام شما از شلوغی ها بریده شود و شنیده شود. بنابراین اگر می خواهید پیام شما طنین انداز شود، باید همان پیام را بارها و بارها تکرار کنید.
  • روی مشتری تمرکز کنید. همیشه پیام های بازاریابی ایجاد کنید که به جای محصول یا خدمات شما، مشتری را نشان دهد. این چیزی است که معمولاً به عنوان WIIFM شناخته می شود – آنچه در آن برای من وجود دارد. به عنوان مثال، فرض کنید شما یک فروشنده خودرو هستید و خودرویی که قصد فروش آن را دارید مجهز به ترمزهای ضد قفل پیشرفته ای است که می تواند مانع از تصادف شما شود. به جای اینکه ویژگی های ایمنی فنی سیستم ترمز را به مشتری خود بگویید، داستانی را به اشتراک بگذارید. داستان گویی یک ابزار فروش عالی است. بنابراین به نگرانی مشتری خود برای ایمنی متوسل شوید. می توانید توضیح دهید که خانواده مشتری شما در صورت وقوع یک طوفان برف بزرگ به دلیل پیشرفته ترین ترمزهای ضد قفل این خودرو در معرض خطر قرار نمی گیرند. تفاوت را ببین؟ به عنوان صاحب کسب و کار و نماینده اصلی فروش، باید خود را در نمایشگاه های مشتریان خود قرار دهید.
  • به وعده های خود عمل کنید. هرگز چیزی را در المان بازاریابی خود تضمین نکنید، مگر اینکه کاملاً مثبت باشید که می توانید هر بار به آن وعده عمل کنید. ایجاد توقعات در بازار و سپس برآورده نکردن آنها، به سرعت شهرت شما را خدشه دار می کند. اخبار مربوط به خدمات بد به سرعت در حال حرکت است.

در نهایت، مطمئن شوید که همه پیام های بازاریابی شما با اقدامات شما مطابقت دارند. این به عنوان یکپارچگی برند شناخته می شود. بسیاری از برندهای تجاری این اشتباه وحشتناک را مرتکب می شوند که در بازاریابی خود یک چیز می گویند و در مورد ارائه محصولات یا خدمات خود چیز دیگری را انجام می دهند. اگر در کمپین های بازاریابی خود به مردم بگویید که خدمات به مشتری مهم است، اما افرادی در سازمان خود دارید که شکایات را نادیده می گیرند یا به سفارشات عمل نمی کنند، در این صورت اثربخشی تلاش های بازاریابی خود را به حداقل می رسانید. همیشه، صحبت را ادامه دهید.

مقاله مرتبط بازاریابی Omnichannel: چگونه می توانید از آن برای دستیابی به افراد بیشتری نسبت به قبل استفاده کنید

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.

مدیریت بازاریابی استراتژیک و استراتژی بازاریابی

مدیریت بازاریابی استراتژیک و استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی یا مدیریت استراتژیک بازاریابی هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدف‌های بلند مدت خود دست یابد. همان گونه که از این تعریف استنباط می‌شود در مدیریت استراتژیک برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تأکید می‌شود: هماهنگ کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی (حسابداری)، تولید (عملیات)، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعات رایانه ای. در بسیاری از داشنگاهها و دانشکده‌ها، عبارت «مدیریت استراتژیک» را مترادف با «سیاست‌هاری بازرگانی» می‌دانند که دربرگیرنده همه مطالب درس‌ها و واحدهایی است که دانشجویان با دوره مدیریت بازرگانی می‌گذرانند.

مراحل مدیریت استراتژیک بازاریابی

فرآیند مدیریت استراتژیک دربرگیرنده سه مرحله می‌شود:

تدوین استراتژی‌ها، اجرای استراتژیهای بازاریابی و ارزیابی آن یکی از مهمترین موارد در فرایند مدیریت استراتژیک بازاریابی است. مقصود از تدوین استراتژی این است که ماموریت شرکت تعیین شود، شناسایی عواملی که در محیط خارجی سازمان را تهدید می‌کنند، یا فرصت‌هایی که در بازار وجود دارد، شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان، تعیین هدف‌های بلند مدت، تدوین استراتژی‌های گوناگون و انتخاب استراتژی‌های خاص جهت ادامه فعالیت.

اجرای استراتژی‌ها ایجاب می‌کند که سازمان هدف‌های سالانه در نظر بگیرد، سیاست‌ها را تعیین کند. در کارکنان انگیزه ایجاد نماید و منابع را به گونه‌ای تخصیص دهد که استراتژی‌های آن به اجرا درآید.

در مدیریت استراتژیک، استراتژی‌ بازاریابی آخرین مرحله به حساب می‌آید. مدیران نیاز شدید دارند که بدانند استراتژی‌های خاص و مورد نظر آنان در چه زمانی کارساز واقع نمی‌شود. اصولاً ارزیابی استراتژی‌ها بدین معنی است باید در این مورد اطلاعاتی را گردآوری کرد. همه استراتژی‌ها دستخوش تغییرات آینده قرار می‌گیرند، زیرا عوامل داخلی و خارجی به صورت دائم در حال تغییر هستند.

برای ارزیابی استراتژی‌ها سه فعالیت عمده به شرح زیر انجام می‌شوند:

1. بررسی عوامل داخلی و خارجی که پایه و اساس استراتژی ‌های کنونی قرار گرفته‌.
2. محاسبه و سنجش عملکردها و
3. اقدامات اصلاحی

استراتژی بازاریابی

استراتژیی که تعیین می‌کند یک سازمان چگونه به اهداف بازاریابی خود می‌رسد، مثلاً بر کدام بازارها و محصولات متمرکز شود و چه مقدار برای فعالیت‌های بازاریابی هزینه کند. بازاریابی را می‌توان آمیزه‌ای از علم و تجربه دانست. با داشتن علم و طریقهٔ اجرای بازاریابی، تجربه‌ای به دست می‌آید. که منجر به راهی برای توسعه بازار و جذب مشتری است. بازاریاب‌ها از تکنیک‌های گوناگون کیفی و علمی برای دستیابی به استراتژی‌های خود استفاده می‌کنند. هر بازاریابی سعی بر بکارگیری یک برنامهٔ بازاریابی موفق دارد.

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ فعالیت ها و منابع بازاریابی است. بمنظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار یا محصول خاص است. لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی است. که عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب، طبق نیازها و خواستهای مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

عواملی که نقش استراتژیک بازاریابی را تسهیل می نمایند

با وجود شواهد و مدارک موجود دال بر اینکه بازار – محوری موجب بهبود عملکرد می شود ، بسیاری از شرکتها در سراسر دنیا خیلی به مشتریان و رقبای خود توجه نمی کنند . از جمله دلایلی که شرکتها تماس و ارتباط نزدیکی با محیط بازار خود ندارند می توان به موارد زیر اشاره نمود:
۱ – . شرایط رقابتی می تواند موجب موفقیت یک شرکت در کوتاه مدت شود ، بدون این که حساسیت خاصی نسبت به تمایلات مشترایان از خود نشان بدهد.
۲ – سطوح مختلف توسعه اقتصادی در تمام صنایع یا کشورها می تواند به نفع فلسفه های مختلف کاری باشد.
۳ – ممکن است شرکتها از اینرسی استراتژیک ۱ رنج ببرند. تداوم و پافشاری بر ادامه خودکار استراتژیهایی که در گذشته موفق بوده اند – حتی اگر شرایط کنونی بازار در حال تغییر باشد.

نقش بازاریابی استراتژیک در طراحی و اجرای استراتژی ها

اساس برنامه ریزی استراتژیک در تمام سطوح، شناسایی تهدیدهاست به منظور پرهیز و اجتناب ازآنها و شناخت فرصت هاست به منظور بهره برداری از آنها. مسئولیت استراتژیک اصلی هر مدیری، کنترل و مراقبت بیرون است. تا بتواند شرکت یا فعالیت های آن را با تغییرات در محیط هماهنگ و همگام سازد.

از آنجا که مدیران بازاریابی موفقیت هایی را در محدوده بین شرکت و مشتریان، توزیع کنندگان و رقبا اشغال می کنند. معمولاً بیشتر با شرایط و تغییرات در محیط بازار آشنا هستند. در نتیجه، این مدیران نه تنها مسئول پایه ریزی طرح های استراتژیک برای اقلام بازار- محصول خود هستند. بلکه اغلب مشارکت کنندگان اصلی در فرایند برنامه ریزی در سطوح تجاری بنگاه نیز می باشند.

نفوذ و تاثیر گسترده مدیران بازاریابی بر تصمیم های استراتژیک در سطوح بالاتر به وضوح در نظر سنجی تازه ای که از مدیران 280 واحد فعالیت شرکت ها آمریکایی و 234 واحد فعالیت شرکت ها آلمانی در حوزههای تجهیزات الکتریکی، ماشین آلات مکانیکی و … به اثبات رسید. این پیمایش، ادراکات مدیران بازاریابی و نفوذ و اثر آنها برفرایندهای فروش، تحقیق و توسعه و مالیه را در انواع تصمیم های استراتژیک و تاکتیکی در شرکت هایشان، نشان می دهد.

استراتژی بازاریابی: شناخت مشتری

استراتژی بازاریابی موفق به شناخت مشتریان‌تان بستگی دارد. در این زمینه، پژوهش و تحقیقات بازار در مورد بازار هدف مورد نظرتان، و البته به تفکیک بخش بندی‌های بازار مختلف، به کمک شما می‌آیند. پس از این تحقیق، شما به یک برنامه بازاریابی احتیاج دارید.

استراتژی بازاریابی: برنامه بازاریابی

یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) به شما می‌گوید که چگونه استراتژی خود را به «اجرا» تبدیل کنید. برنامه بازاریابی با جزئیات خوبی درباره این که بودجه شما قرار است. چگونه تقسیم‌بندی شود، و این که با این بودجه «چگونه قرار است با مخاطبان خود صحبت کنید؟» توضیح می‌دهد.

نکته‌ای که باید در مورد برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی بدانید. این است که قرار نیست هیچ کدام از این برنامه‌ها، برای شما حکم یک آیه مُنزل را داشته باشد! به اقتضای شرایط ممکن است که لازم باشد تا بخشی از اهداف بازاریابی، بازار هدف، بودجه‌بندی و… خود را تغییر دهید و برنامه و استراتژی خود را به روز کنید.

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی Marketing strategy رویکردی بلندمدت و آینده نگر است که هدف زیربنایی آن دستیابی به مزیت رقابتی پایدار است. بنابراین استراتژی بازاریابی به دنبال تضمین بقای سازمان در عرصه رقابتی همراه با حفظ مسئولیت اجتماعی سازمان است. در دنیای کنونی تغییر و پویایی یکی از ویژگیهای بارز محیط به شمار می‌رود. در چنین شرایطی موفقیت سازمان در گرو پیش‌بینی صحیح و ارائه واکنشهای موثر به تغیرات موجود در محیط می‌باشد. تنها از طریق داشتن دیدگاهی استراتژیک در در سازمان به عنوان یک کل و بخشهای مختلف آن میسر می‌باشد. با توجه به اهمیت پررنگ مدیریت استراتژیک به خصوص در زمینه بازاریابی در عصر حاضر در این مقاله قصد آن را داریم تا از جنبه‌های مختلف به بررسی این مبحث مهم بپردازیم.

ابتدا با مطرح نمودن مقدماتی راجع به تعریف مدیریت استراتژیک، مراحل مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی به بحث وارد می‌شویم و در ادامه به نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی‌ها اشاره نموده، راجع به هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی با دیگر استراتژی‌ها و منابع شرکت به بحث پرداخته و تاثیر استراتژی‌های تجاری مختلف بر تصمیم‌های بازاریابی را مورد بررسی قرار می‌دهیم. سپس یا مطرح نمودن ضرورت داشتن یک چشم‌انداز جهانی، به بررسی استراتژیهای مختلف ورود به بازار مطرح می‌شود. در ادامه استراتژی‌های بازاریابی رشد، بلوغ و افول مطرح می‌شود.

تعریف مدیریت استراتژیک

مدیریت استراتژیک Strategic management رویکردی بلندمدت برای ترسیم آینده سازمان با عنایت به عوامل بیرونی و درونی است. می‌توان مدیریت استراتژیک را بدین گونه تعریف کرد: هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدف‌های بلندمدت خود دست یابد. همان گونه که از این تعریف استنباط می‌شود در مدیریت استراتژیک برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تأکید می‌شود: هماهنگ کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی (حسابداری)، تولید (عملیات)، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعات رایانه ای. در بسیاری از دانشگاه‌ها و دانشکده‌ها، عبارت «مدیریت استراتژیک» را مترادف با «سیاست‌هاری بازرگانی» می‌دانند که دربرگیرنده همه مطالب درس‌ها و واحدهایی است که دانشجویان با دوره مدیریت بازرگانی می‌گذرانند. به عنوان آخرین درس مهم این رشته تلقی می‌شود.

مدیریت استراتژیک عبارت است از بررسی محیطی (هم محیط خارجی و هم محیط داخلی) تدوین استراتژی، اجرای استراتژی، ارزیابی و کنترل. بنابراین مدیریت استراتژیک بر نظارت و ارزیابی بر فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی در سایه توجه به نقاط قوت و ضعف یک شرکت تأکید دارد.مدیریت راهبردی یا مدیریت استراتژیک یک تجزیه و تحلیل در خصوص مسایل مهم و برجستهٔ سازمان است که توسط راهبران ارشد سازمان به نمایندگی از مالکان، به منظور کنترل منابع در محیط‌های خارج از سازمان، اتخاذ می‌شود. این فرایند شامل مشخص کردن ماموریت، چشم‌انداز، دارایی‌های سازمان و توسعه برنامه‌های و سیاست سازمان‌های سازمان و همهٔ فعالیت‌هایی که برای نیل به آنها نیاز است، نیز می‌شود.

هماهنگی استراتژی بازاریابی استراتژی‌های شرکت

بخش زیادی از وظیفه مدیر بازاریابی، کنترل و تجزیه و تحلیل نیازها و خواسته‌های مشتری و فرصت‌ها و تهدیدهای به وجود آمده ناشی از فعالیت‌های رقبا و تغییرات رخ داده در محیط بیرونی است. لذا، به دلیل آن که در تمام سطوح استراتژی به چنین عواملی می‌باید توجه کرد، مدیران بازاریابی اغلب نقش عمده‌ای در تهیه اطلاعات برای – و تاثیر گذاشتن بر طراحی-استراتژی‌های بنگاهی و تجاری، ایفا می‌کنند. در مقابل، مدیران کل و مدیران ارشد دیگر بخش‌ها و عملیات می‌باید بازاریابی را به خوبی تعریف استراتژی فروش درک کنند تا استراتژی‌ها سازمانی موثری طراحی کنند. از آن جا که مدیران بازاریابی موفقیت هایی را در محدوده بین شرکت و مشتریان، توزیع کنندگان و رقبا اشغال می‌کنند، معمولاً بیش تر با شرایط و تغییرات در محیط بازار آشنا هستند.

مدیران هم مسئول طراحی استراتژیک برای اقلام بازار-محصول خود هستند. همچنین باید در فرایند برنامه‌ریزی در سطوح تجاری بنگاه نیز مشارکت کنند. مدیران بازاریابی هم چنین مسئولیت اصلی طراحی و اجرای طرح‌های بازاریابی استراتژیک را برای یکا یک بازارهای محصول و برای خانواده محصولات به عهده دارند. اما همان طور که شاهد بوده ایم، چنین برنامه‌های بازاریابی استراتژیکی در خلاء و بدون توجه به محیط داخلی و خارجی طراحی نمی شوند. درمقابل، اهداف استراتژی‌های بازاریابی خاص هر قلم بازار محصول می‌باید با بهره‌گیری از منابع وقابلیت‌های موجود شرکت قابل وصول و با جهت‌گیری و تخصیص منابع مورد نظر استراتژی‌های بنگاهی و تجاری شرکت هماهنگ و منجسم باشند. به بیان دیگر، می‌باید تناسب- یا ثبات وپیوستگی درونی- خوبی میان عناصر تمام سه سطح استراتژی وجود داشته باشد.

تعریف استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی را به فرایند یا مدلی می‌گویند که یک سازمان یا کسب‌وکار را قادر می‌سازد تا با استفاده و به کارگیری از حداقل منابع بتواند به بهترین فرصت‌ها برای افزایش فروش دست یابد و درنتیجه بتواند یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد نماید. استراتژی بازاریابی در واقع راهبری است که تعیین می‌کند یک سازمان چگونه می‌تواند به اهداف بازاریابی خود برسد؛ مثلاً، بر کدام بازارها و محصولات متمرکز شود و برای فعالیت‌های بازاریابی چه مقدار هزینه کند.

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت‌ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار –محصول خاص لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص، سپس، شرکت‌ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساساً چهارآمیخته محصول، قیمت، مکان و پیشبرد) طبق نیازها و خواسته‌های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می‌باشند.

اساس برنامه‌ریزی استراتژیک در تمام سطوح، شناسایی تهدیدهاست به منظور پرهیز و اجتناب از آنها و شناخت فرصت هاست به منظور بهره برداری از آنها. مسئولیت استراتژیک اصلی هر مدیری، کنترل و مراقبت بیرون است تا بتواند شرکت یا فعالیت‌های آن را با تغییرات در محیط هماهنگ و همگام سازد.

انواع استراتی‌های بازاریابی

استراتژی‌های بازاریابی عمومی پورتر : از دیدگاه پورتر، استراتژیها به سازمان این امکان را می‌دهد که از سه مبنای متفاوت از مزیت‌های رقابتی بهره گیرد. آنها عبارتند از : رهبری در هزینه ها، متفاوت یا متمایز ساختن محصولات و خدمات و سرانجام تمرکز نمودن همه توجه بر محصولات و خدماتی خاص. پورتر این سه مبنا را استراتژی‌های ژنریک یا عمومی می‌نامد.

استراتژی‌های بازاریابی چهارگانه مایلز و اسنو : مایلز و اسنو ضمن تحقیق در مورد انواع سازمان‌های مختلف دریافتند که، سازمان‌ها به منظور کاهش تاثیرپذیری منفی از محیط و افزایش بهره مندی از فرصتها، عمدتاً از یکی از چهار نوع استراتژی تطبیقی یا Adaptation strategy استفاده می‌کنند. آنها سازمان‌ها را برحسب نوع استراتژی تطابقی شان با چهار نام: مدافعان، مهاجمان یا پیشگامان، تحلیل گران و منفعلان.

تاثیر استراتژی‌های تجاری مختلف بر تصمیم‌های بازاریابی

واحدهای تجاری معمولاً در چند بازار-محصول مشخص فعالیت می‌کنند. مدیر بازار یابی یک قلم بازار-محصول خاص، وضعیت محیطی آن محصول را کنترل می‌کند و یک برنامه‌ریزی مناسب آن طراحی و آماده می‌کند. اما، آزادی عمل این مدیر برای طراحی چنین طرحی ممکن است به وسیله استراتژی رقابتی یک واحد فعالیت محدود شود. این امر ناشی از آن است که استراتژی‌های مختلفی روی اهداف مختلف تمرکز می‌کنند و به دنبال آن هستند که به شیوه‌های مختلف به یک مزیت رقابتی دست یابند و آن را حفظ کنند. در نتیجه، فعالیت‌های مختلفی که توسط یک واحد فعالیت استراتژیک انجام می‌شود- و فعالیت‌های مختلفی که در یک حوزه کاری خاص انجام می‌شود.

سیاست‌های محصول: مجموعه‌ای از سیاست‌های بازاریابی، ماهیت محصولاتی را که یک واحد فعالیت قصد دارد آنها را به بازارهای هدف خود معرفی کند، تعریف می‌کند و مشخص می‌سازد.

سیاست‌های قیمت گذاری : موفقیت در پایین آوردن قیمت محصولات شرکت در مقایسه با قیمت محصولات رقبا باید به نحوی مثبت عملکرد واحدهای فعالیت مدافع کم هزینه را بهبود بخشد-زیرا قیمت پایین ابزار و سلاح اصلی اجرای چنین استراتژی است.

سیاست‌های توزیع: برخی ناظران مدعی اند که شرکت‌های فرصت جو تمایل بیشتری به یکپارچگی عمودی رو به بالا نشان می‌دهند تا شرکت‌های مدافع. منطقی که پشت این ادعا قراردارد این است که تمرکز وتوجه خاص فرصت به توسعه بازار و محصولات جدید مستلزم کسب اطلاعات مربوط به بازار و آموزش مجدد و مستمر انگیزش اعضای کانال توزیع است

سیاست‌های پیشبرد: ارتباطات بازاریابی گسترده نیز، نقشی مهم در اجرای موفق استراتژی‌های مدافع متمایز و فرصت جو ایفا می‌کنند. اما شکل آن نوع ارتباط ممکن است در هریک از این دو استراتژی متفاوت باشد.

چشم‌انداز جهانی برای استراتژی بازاریابی

به طور خیلی اختصاصی، مفهوم چشم‌انداز جهانی، داشتن مجموعه تفکراتی برای کمک به شما در مدیریت موفق یک کسب‌وکار مشتری گرا است. همانند:

  • نمایش خبرگی و برجستگی در استراتژها کسب وکار
  • ترغیب برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی
  • تشویق نوآوری کالا
  • ترغیب کارآفرینی
  • پای بندی به نظارت کیفیت جامع کالا
  • حرکت به سمت تمایز کالا
  • تعقیب بازاریابی (بومی)
  • حفظ چشم‌انداز جامع جهانی

به کارگیری چشم‌انداز جهانی، جبهه‌گیری علیه موانع شدید، مثل رقابت تهاجمی کشورهای در حال رشد جهان و سپس میل به جنگیدن با شرکت‌های بومی و احساسات ملی و مبارزه با سیستم محافظتی بعضی از دولت ها، است.

مقالات استراتژی بازاریابی مراحل مختلف بازار

یک سازمان با توجه به اینکه در چه مرحله‌ای از حیات خود یا حیات بازار قرار دارد از استراتژی‌های بازاریابی مختلفی استفاده می‌کند. بطور کلی مراحل مختلف حیات سازمان را به چهار دوره تقسیم می‌کنند که عبارتند از: مرحله ورود به بازار، مرحله رشد بازار، مرحله بلوغ بازار و مرحله افول بازار. بحث تفسیری و تفصیلی در مورد انواع استراتژی‌های بازاریابی قابل استفاده در هر مرحله از بسیار طولانی است. با کلیک روی لینک‌های زیر می‌توانید در هر زمینه مطالعه بیشتری داشته باشید.

هنگامی که استراتژی‌های بازاریابی را در نظر گرفته اید و آن‌هایی را که قابل استفاده هستند پیدا کردید. آن‌ها را بررسی کنید، اعمال کنید و سپس طریقه عملکرد آن‌ها را مورد ارزیابی قرار دهید. این فرآیند باید برای اهداف آزمایشی باشد و از استراتژی مناسب و سازنده استفاده شود. انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد. جمع آوری یک استراتژی بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب‌وکار شما، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است.

منبع: استراتژی بازاریابی و مدیریت استراتژیک بازاریابی نوشته واکر و همکاران از کتاب استراتژی بازاریابی



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.