استراتژی های فروش

انواع استراتژی های فروش

انواع استراتژی های فروش و نیاز به تدوین استراتژی فروش موفق از زمانی که روش‌های سنتی تبلیغات جای خود را به بازاریابی اینترنتی داده است، بیش از پیش احساس می‌شود.

انواع استراتژی های فروش موفق

بازاریابی محتوا (Content Marketing)

در گذشته، تنها افرادی که از بودجه کافی برای تبلیغات کسب و کار بهره‌مند بودند، به موفقیت در این زمینه دست می‌یافتند؛

افرادی که قدرت بازاریابی محتوا را درک نمایند، از انواع استراتژی های فروش رابطه‌مند (relationship marketing) برای دستیابی به مقاصد تبلیغاتی خود استفاده می‌نمایند.

تفاوت بازاریابی محتوا با روش‌های سنتی بازاریابی در کشف شدن توسط مشتری‌های بالقوه است؛

در بازاریابی سنتی، محصول یا خدمت شما به انبوهی از افراد بی‌علاقه ارائه خواهد شد؛ لذا ممکن است نتیجه مطلوب به آسانی قابل دستیابی نباشد.

بیش فروشی (Up Sell)

در این نوع از انواع استراتژی های فروش شما می‌توانید مشتری را ترغیب نمایید تا خدمات یا محصولاتی مرتبط با محصول مورد نظر خود را خریداری نمایند.

در واقع زمانی‌که مشتری در حال و هوای خرید است، شما می‌توانید سایر خدمات خود را نیز به نحو احسنت به او پیشنهاد نمایید و در کنار خدمات مورد نیاز مشتری، سایر خدمات و محصولات خود را نیز به فروش برسانید.

قیمت گذاری هوشمندانه

پیش از قیمت گذاری محصولات و خدمات خود در ابتدا انواع استراتژی های فروش رقبای خود را مورد بررسی قرار دهید.

سعی کنید خدمات مورد نیاز مشتریان را با کیفیت بالاتری نسبت به رقبای خود عرضه کنید؛ سپس اقدام به تدوین استراتژی فروش موفق نمایید.

این اعتقاد در میان تمامی مردم نهادینه شده است که “هیچ ارزانی بی‌علت نیست و هیچ گرانی، بی‌حکمت”؛

در صورتی‌که خدمات مفید و با کیفیتی را در اختیار مشتری خود قرار دهید، امکان دریافت وجوه بالاتر را نیز خواهید داشت.

برنامه‌های تشویقی

یکی از انواع استراتژی های فروش موفق ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان جهت خرید محصولات شما می‌باشد.

این مهم کاربران را به استفاده از خدمات ارائه شده، ترغیب خواهد نمود.

برای مثال، شرکت دانش بنیان فراداده رایانه سورنا برای تمامی خدمات خود از جمله سامانه پیامک، سایت ساز آنلاین رایو و سئو و … به کاربران، امکان تمدید با میزان تخفیف مشخصی را برای سال آینده فراهم نموده است.

ارائه نمونه آزمایشی (Demo) و تستی

در صورتی که امکان ارائه نمونه‌ای از محصولات و یا خدمات خود را در قالب تست دارید، حتما آن را در اختیار مشتریان خود قرار دهید؛

ارائه نسخه‌ی آزمایشی از محصولات علاوه بر افزایش اعتبار، اعتماد مشتریان را نیز جلب خواهد نمود.

با دریافت نمونه رایگان جهت تست، مشتری امکانات مورد نظر خود را بررسی نموده و در نهایت اقدام به خریداری خواهد نمود.

بیش از نیاز مشتریان خدمات ارائه دهید!

در تدوین استراتژی فروش موفق خود برخی از خدمات کوچک را استراتژی های فروش بدون هزینه در اختیار مشتریان خود قرار دهید.

این مورد علاوه بر نشان دادن اهمیت مشتری باعث ایجاد روابطی عمیق و صمیمی میان شما و مشتریانتان خواهد شد.

خدمات پس از فروش

خدمات پس از فروش بخش مهمی را در تدوین استراتژی فروش خواهد داشت.

پس از فروش محصولات در صورتی که توجه لازم و کافی را به مشتریان خود نداشته باشید و نیازهای آنان را مرتفع نسازید، به زودی، همکاری با مجموعه شما را کنار خواهند گذاشت.

این مهم علاوه‌بر از دست دادن مشتری باعث تبلیغات منفی توسط مشتریان ناراضی نیز خواهد شد.

با تدوین استراتژی فروش موفق به سرعت می‌توانید کسب و کار خود را رونق و گسترش دهید.

بهترین استراتژی های بازاریابی و فروش کدامند؟

شروع استراتژی های بازاریابی و فروش با یک پایه قوی آسان تر از چیزی است که تصور می شود. استراتژی های بازاریابی برای بهبود فروش بسیار اهمیت دارند اما بدون برنامه ریزی و استراتژی مناسب برای فروش در عمل اثربخشی لازم را ندارند. در ادامه نمونه هایی از انواع استراتژی های فروش را بررسی می کنیم که نه تنها برای فروش بلکه برای بازاریابی نیز مفید اند.

1. خریدار ایده ال خود را تعریف کنید

زمان و انرژی گذاشتن برای خریداری که احتمال کمی دارد محصول یا خدمات شما را بخرد چندان کار عاقلانه ای نیست. اصلا مهم نیست که چقدر در کار فروش نیروهای ماهری داشته باشید، برای رونق کسب و کار یکی از مهمترین موضوعات اولیه مشخص کردن مشتری ایده ال برای مشاورین فروش است. این موضوع تقریبا در تمام محیط های کسب و کار کاربرد دارد. هنگام مشخص کردن مشخصات خریدار ایده آل خود، به تمام خصوصیات مربوط به مشتریان که برای شما مناسب تر است فکر کنید. آیا الگوی مشخصی دارید؟ بهتر است تمام جزئیاتی مانند موقعیت مکانی، صنعت، تعداد کارمندان، جنسیت و غیره را کاملا در نظر بگیرید تا بتوانید به الگوی مشخص و موثری برای یک مشتری ایده ال دست پیدا کنید. البته این موضوع هرگز به این معنا نیست که هیچ مشتری دیگری خارج از آنچه شما به عنوان مشتری ایده ال ترسیم کرده اید وجود ندارد. این کار در واقع برای فروش موثرتر و استفاده بهتر از زمان صورت می گیرد. کاملا واضح است که تمرکز بر مشتری هدف و ایده ال از هر جهت برای یک کسب و کار بهتر است. برای آنکه سه مرحله کلیدی بری ایجاد یک تعریف از مشتری ایده ال وجود دارد که عبارتند از :

• ابتدا باید مشخص کنید که حوزه کسب و کار شما در چه زمینه ای است و دقیقا قرار است که چه چیزی را بفروشید. آیا آنچه که قصد فروش آن را دارید جز خدمات یا محصولات اصلی و کاملا شناخته شده است یا خیر و پتانسیل فروش بالا و در نتیجه بدست آوردن درآمد زیاد را دارد؟
• لیستی از مشتریان فعلی خود که از محصول یا خدمات شما استفاده کرده اند تهیه کنید. این لیست را دقیق بررسی کنید و ببینید که آیا به الگوی مشخصی در مورد نوع شرکت یا افرادی که با آنها کار کرده اید می رسید؟ چرخه خرید چگونه است؟
• لیستی از ویژگی ها و خصوصیات مشتریان خود تهیه کنید. این لیست می تواند شامل دسته های مختلف باشد. به عنوان مثال شرکت هایی که بین 100 تا 500 نفر کارمند دارند شاید گزینه مناسب تری برای شما هستند. البته این به معنای بد بودن شرکت هایی که در این دسته قرار می گیرند نیست، بلکه به این معنا است که آنها برای کسب و کار شما مناسب نیستند و با به عبارت دیگر مشتری ایده ال شما محسوب نمی شوند.

2. روش های جلب کنجکاوی مشتری را بررسی کنید

در فروش محصول و خدمات تحریک کنجکاوی مشتری بسیار اهمیت دارد. این کار را می توان با روش های مختلف انجام داد و با توجه به نوع فعالیت یک کسب و کار این روش ها متفاوت اند. برخی از این روش ها عبارتند از :

• مشتری را موعظه نکنید. فقط کافی است به گفتگوی مشاورین فروش خود دقت کنید. گاهی با یک مسئول فروش روبرو می شوید که دست از حرف زدن بر نمی دارد و بدون توجه به حالت مشتری پیوسته از ویژگی های محصول حرف می زند. برای نزدیک شدن به مشتری باید یک تعادل دو طرفه برقرار باشد. مسلما یک رابطه و بحث پر هیجان که مشتری نیازهای خود را مطرح می کند و شما بر اساس آن نیاز چیزی را پیشنهاد می کنید در جذب مشتری اثر بخشی بیشتری دارد تا اینکه بدون توجه به اینکه اصلا مشتری چه چیزی می خواهد بدون وقفه محصول یا خدماتی به او معرفی شود.
• از برنامه و هدف مشتری مطلع شوید. شاید بسیاری از مشاورین این ماجرا را تجربه کرده باشند که در جلسه ای که با مشتری داشته اند در میان جلسه تازه متوجه می شوند که مشتری هیچ علاقه ای به موضوع مطرح شده ندارد، و یا هر چه تلاش می کنید تا برای معرفی محصول یا خدمات خود از مدیر شک شرکت وقت بگیرید اما به هیچ وجه زمانی به شما داده نمی شود. یک موضوع در هر دو این حالت ها وجود دارد و آن این است که شما نیاز و هدف مشتری را نشناخته اید و سعی در فروش چیزی به او دارید که اصلا موضوع مورد نظر او نیست.
• کارآیی محصول را به مشتری توضیح دهید. مشتری باید بداند پس از آنکه چیزی را از شما خریداری می کند چه اتفاقی برای او رخ می دهد. افراد ممکن است به خود محصول و یا خدماتی که به آنها می فروشید علاقه نداشته باشند اما حتما به خودشان علاقه دارند . اگر یا مشتری طوری برخورد کنید که به او علاقمندید و محصول یا خدمات شما چه کمک بزرگی به او خواهد کرد می توانید او را در خرید محصول خود متقاعد کنید.

3. یک برنامه بازاریابی خوب تعیین کنید

یکی از چالش های رایج در بازاریابی چگونگی انتقال مشتری از مرحله آگاه شدن به مرحله توجه در قیف فروش است. یکی از روش های خوب علاقمند کردن مشتری و هدایت او به سمت رضایت از محصول یا خدمات ارائه شده به اوست و این کار از طریق استراتژی های مناسب بازاریابی اتفاق می افتد. بازاریابی و فروش به نوعی بدون یکدیگر معنی پیدا نمی کنند و برای موفقیت یک کسب و کار به هر دو آنها نیاز است.

استراتژی های بازاریابی برای رشد کسب و کار

رشد یک کسب و کار یک شبه اتفاق نمی افتد و به زمان و صرف انرژی و از همه مهمتر بکارگیری استراتژی های مناسب نیاز دارد. ابتدا باید یک ایده عملی داشته باشید. ایده ای که به اندازه کافی سود آور باشد و یک جمعیت هدف که قرار است خدمات یا محصول شما به آنها فروخته شود تعریف شده باشد. بدون داشتن راهکارهای مناسب بازاریابی صحبت در مورد سود و رقابت تقریبا غیرممکن است.

بهترین راهکارهای بازاریابی برای استفاده کدامند؟

در مسیر رشد یک کسب و کار همیشه موقعیت هایی سخت به وجود می آید که به نظر می رسد آن کسب و کار در یک دردسر گیر کرده و نمی تواند محصول و استراتژی های فروش یا خدمات خود را طبق آنچه انتظار داشته به فروش برساند. برای افرایش فروش به مشتری بیشتر نیاز است اما برای رسیدن به مشتری بیشتر باید پول بیشتری هزینه کرد. سوالی که پیش می آید این است که پس چه کار باید کرد؟ مسلما هیچ پاسخ روشنی که همه شرایط را در بر بگیرد وجود ندارد اما اگر استراتژی های درست در زمان مناسب به کار گرفته شوند آن وقت می توان به موفقیت و رشد یک کسب و کار امید داشت. برخی از این استراتژی ها عبارتند از:

در مورد رقبا تحقیق کنید

هیچ شغلی در دنیا بدون رقیب نیست، حتی اگر یک برند انحصاری و خاص باشید باز هم کسانی هستند که با شما رقابت کنند. اگر در حال حاضر رقیب جدی ندارید دیر یا زود رقیبانی پیدا خواهید کرد که سعید می کنند مشتریان شما را به سمت خودشان جلب کنند. به همین باید برای تحقیقات بازاریابی در مورد رقبا وقت بگذارید. البته این موضوع را باید در نظر داشت که هدف از انجام تجزیه و تحلیل رقبا این است که به شما کمک کند تا متوجه شوید چه کاری را می توانید از بقیه بهتر انجام دهید، بنابراین باید ابتدا این دو موضوع را مشخص کنید:

• چرا موفق هستند و شما چه کاری را بهتر از آنها می توانید انجام دهید.
• چه فرصت هایی وجود دارد که دیگر رقبا از آن استفاده نمی کنند.

اهداف استراتژی بازاریابی را تعیین کنید

هر کسب و کاری اهدافی دارد و برای آنکه بتواند به رشد مورد نظر و اهداف خود برسد باید اهداف استراتژی بازاریابی خود را مشخص کند. اهداف نتایج قابل اندازه گیری را مشخص می کنند که در یک بازه زمانی خاص به دست می آیند و به افراد کمک می کند تا موفقیت و اثربخشی یک استراتژی بازاریابی خاص را ارزیابی کنند. در حقیقت به بازاریابان کمک می کنند تا انتظارات و برنامه ها را متعادل کنند و برای هماهنگی تلاش کنند و تیم ها را برای دستیابی به نتایج آماده کنند. هنگام تعیین اهداف اصلی خود مطمئن شوید که این اهداف معیارهای زیر را رعایت می کنند: مشخص و قابل اندازه گیری هستند و در یک بازه زمانی تعریف شده اند. هر شش ماه آنها را دوباره ارزیابی و در صورت لزوم تغییراتی ایجاد کنید و از آنها برای اندازه گیری موفقیت استفاده کنید.

مشتریان خود را درک کنید

برای پی بردن به نیازهای مشتریان و در پی حل مشکلات آنها از طریق استراتژی بازاریابی خود، ابتدا باید آنها را بطور کامل درک کنید. در فضای بازاریابی ، تمرکز زیادی بر مشتری وجود دارد و در حقیقت مشتری مرکز قرار دارد. در تلاش برای شناخت مشتری بهترین راه گفتگو است. بنابراین می توانید با یک گفتگوی صمیمانه به نیاز های مشتری پی برید.

روشهای بازاریابی خود را به وجود آورید

بسته به مخاطب مورد نظر خود، به انتخاب بهترین روش های بازاریابی برای توضیح ، آموزش و ارتباط پیام رسانی برند خود به مشتری نیاز دارید. باید بدانید مخاطبان شما در کجا زندگی می کنند (کدام کانال های اجتماعی را ترجیح می دهند ، وبلاگ ها ، سایت ها ، انجمن ها و غیره) و از آن اطلاعات برای دستیابی به مشتری استفاده کنید. در مرحله اولیه مشخص کنید که حوزه های بازاریابی روی چه مواردی تمرکز است و چقدر زمان و بودجه را صرف خرید ، تبلیغات ، روابط عمومی ، بازاریابی محتوا ، سئو ، مدیریت جامعه ، رویدادها و غیره خواهید کرد.

بهترین روش برای یادگیری بازاریابی و فروش کدام است؟

افراد زیادی هستند که برای ارتقا کسب و کار خود در زمینه بازاریابی و فروش به دنبال آموزش بهتر و جامعی هستند که به آنها در پیشرفت و رسیدن به اهدافشان کمک کند. به همین منظور موسسه آموزش عالی آزاد فن پردازان دوره mba بازاریابی و فروش را طراحی کرده است که در آن به افراد علاقمند در این حوزه آموزش ها ومهارت لازم برای موفقیت آموزش داده می شود. آموزش mba بازاریابی و فروش این موسسه به ویژه برای آن دسته از افرادی مناسب است که به یادگیری و بهتر کردن مهارت های فردی و آشنایی با اصول مدیریتی روز در زمینه بازاریابی و فروش علاقه داشته و به دنبال داشتن گواهینامه mba بازایابی و فروش از یک موسسه معتبر هستند. مدرک mba بازایابی و فروش که از سوی موسسه آموزش عالی آزاد فن پردازن به دانشپذیران اعطا می شود مورد تایید وزارت علوم، تحقیقات و فناوری بوده و علاوه بر آن قابل ترجمه است.

استراتژی برای فروش بیشتر

استراتژی برای فروش بیشتر، سر فصلی است که تاکنون به شش مورد از آن پرداخته شده است. در ادامه قصد داریم به هفتمین استراتژی و آخرین آن که افزایش فروش با استفاده از احساسات است بپردازیم. در این خصوص از شما دعوت می کنیم به ویدئوی جناب آقای دکتر ادیب پور، دکتری مدیریت بازاریابی دانشگاه شهید بهشتی توجه فرمایید.

در ادامه لازم به ذکر است که:

شما می توانید سایر گفتارهایی که با عنوان «استراتژی برای فروش بیشتر» در اصناف پلاس سابقا به آن ها پرداخته است از طریق لینک هایی که در ادامه قرار داده می شود به آسانی دسترسی یابید. استراتژی ششم از مجموع استراتژی های هفتگانه به یادداشت برداری و اهمیت آن اختصاص یافت. استراتژی پنجم، در خصوص کمی سازی و مکتوب کردن فرآیندهای فروش است. استراتژی چهارم به موضوع شخصی سازی پیام های ارسالی برای مشتریان می پردازد.

و اما:

در این بخش، به هفتمین استراتژی از استراتژی های هفتگانه فروش اشاره می شود. هفتمین استراتژی، مربوط به استفاده از احساسات مشتریان در فرآیند فروش است. پیش تر، در علم مدیریت اعتقاد بر این بود که مشتریان بر اساس منطق، تصمیم گیری و خرید می کنند.

آما آنچه امروزه به آن توجه می شود:

اما آنچه امروزه به آن توجه می شود آن است که مشتری ابتدا با احساس خود تصمیم می گیرد. سپس، تصمیم مبتنی بر احساس خود را با منطقی توجیه می کند. همین موضوع باعث می شود تا اینگونه به نظر رسد که تصمیم گیری مشتری بر اساس منطق بوده است. این مسأله بخوبی موضوع این استراتژی را شفاف می نماید.

درگیر کردن احساسات مشتریان:

بنابراین، به عنوان یک فروشنده سعی کنید تا احساسات مشتری را درگیر کنید. فرض کنید که شما فروشنده لباس هستید. ممکن است تا به حال از مشتری پرسیده باشید که «به نظرتان جنس این لباس چطور است؟». بهتر است این سوال را با سوال دیگری جایگزین کنید که «پوشیدن این لباس چه حسی به شما می دهد؟». از مشتری بخواهید تا بافت پارچه را لمس کند و احساس خود را بیان کند. پس، تمام سعی خود را بکنید تا مشتری احساسش را با شما در میان بگذارد.

آیا باید منطق را به طور کلی کنار بگذاریم؟

درست است که منطق در درجه دوم اهمیت قرار دارد، اما نباید آن را فراموش کرد. بعضی افراد سعی می کنند که به منطق خود یا اعداد و ارقام پایبند باشند. پس، باید به روحیات و اولویت های افراد هم توجه کرد. بهترین راهکار این است که در جعبه ابزار فروشتان، هم عقل و منطق را داشته باشید و هم احساسات را.

سخن آخر:

از اینکه از سایت ما بازدید کردید سپاسگزاریم. اصناف پلاس، رسانه آموزشی مرکز آموزش و مطالعات حقوقی و اقتصادی اتاق اصناف شهرستان شمیرانات است. همه روزه می توانید با مراجعه به این سایت، از مطالب آموزشی ارائه شده بهره مند شوید.

سه عنصر مهم استراتژی فروش آنلاین در دیجیتال مارکتینگ و تجارت الکترونیک

امروزه خرید و فروش اینترنتی بخشی از زندگی همه مان شده است. برای انجام خرید آنلاین لازم است که کسب و کارهای اینترنتی به فکر آسان بودن مراحل خرید آنلاین برای کاربران باشند. در واقع باید استراتژی فروش آنلاین خود را به گونه ای بچینند که فرآیند خرید آنلاین به سادگی انجام پذیرد. در دیجیتال مارکتینگ اهمیت فرآیند فروش آنلاین و تجربه کاربران در این فرآیند خیلی بالاست. این نکته را نیز باید در نظر گرفت که امروزه مشتریان بسیار آگاه تر از قبل هستند و قبل از انجام خرید، قیمت و کیفیت محصول یا خدمات را با قیمت و کیفیت برندهای دیگر مقایسه می کنند.

فهرست) آنچه در این نوشته خواهید خواند:

چرا به استراتژی فروش آنلاین نیاز دارید؟

گوشی هوشمند و تبلت ها همانند رایانه و لب تاپ در دسترس عموم قرار دارند. اکثر افراد به دلیل مشغله روزانه زیاد خود به خرید آنلاین روی آوردند. استراتژی فروش آنلاین شما باید به قدری جذاب باشد که کاربر برند شما را نسبت به سایر رقبا انتخاب کند. هم چنین تنوع خرید آنلاین بسیار بیشتر از خرید سنتی است. شما در عرض ۱۵ دقیقه می توانید قیمت یک محصول را در وب سایت برند های مختلف بیابید و آگاهانه تر از روش سنتی خرید کنید. اینترنت و دنیای دیجیتال مارا با امکانات جدید و آسانی آشنا کردند که خرید و فروش آنلاین نیز جزء این امکانات است. استراتژی فروش آنلاین برای شکوفایی خود به زمان و هزینه نیاز دارد.

برای اینکه استراتژی فروش آنلاین شما موفق شود باید با نیازهای مشتریان سازگاری داشته باشد. برای به ثمر رسیدن این هدف، تنها حضور آنلاین کسب و کار شما کافی نیست. پس از طراحی سایت و راه اندازی شبکه های اجتماعی و دیگر زیرساخت های مورد نیاز، برای جلب نظر و اعتماد کاربران لازم است که برند شما، معتبر شناخته شده باشد و بتوانید ارتباط مناسبی با کاربران هدف خود برقرار کرده باشید. برای راه اندازی کسب و کار الکترونیکی و فروش آنلاین محصولات و خدمات لازم است که با الزامات اولیه آن آشنا شوید تا استراتژی فروش آنلاین موفق تری داشته باشید. قبل از شروع ایده پردازی و انتخاب استراتژی فروش آنلاین بعدی، شما را با این سه عنصر ضروری و ارزشمند در دیجیتال مارکتینگ آشنا می کنیم.

سه عنصر ضروری و ارزشمند دیجیتال مارکتینگ برای استراتژی فروش آنلاین

۱- بهینه‌سازی قیف فروش آنلاین

قیف فروش آنلاین شامل تمامی مسیرهایی است که یک کاربر می پیماید تا محصول یا خدمتی را از شما خریداری کند. برای اینکه استراتژی فروش آنلاین موفقی داشته باشید لازم است تمامی این مسیرها را بررسی کنید و آنها را بازسازی کنید. بازسازی شما باید به گونه ای باشد که مشتری تا انتهای مسیر ارتباطی را بپیماید و وسط راه از خرید خود پشیمان نشود. با شناسایی قیف فروش آنلاین، از خواسته ها و نیازهای مشتریان در این مسیر آگاهی پیدا می کنید. شما باید تا حد ممکن پیماندن این مسیر را باید برای کاربران خود آسان کنید.

گام های پیمایش قیف فروش آنلاین شامل :

• جذب کاربران
• تبدیل کاربر به مشتری
• فروش آنلاین
• تبدیل مشتری به مشتری وفادار

در واقع دیجیتال مارکتینگ با انجام تبلیغات اینترنتی کاربران را جذب می کند و با جلب اعتماد کاربر و ارائه محصولات با کیفیت تر از رقیبان از کاربران مشتری می سازد. یک مشتری، اگر از خرید اولیه خود راضی باشد، احتمال این هست که باز هم از شما خرید کند. اگر برند شما واقعا خوب و باکیفیت باشد، مشتری همیشه از شما خرید می کند و به شما وفادار خواهد بود. یک مشتری وفادار برای برند شما تبلیغ می کند و سایرین را تشویق به خرید آنلاین از کسب و کار شما می نماید. یک استراتژی فروش آنلاین خوب، قادر به حفظ توجه به چشم‌انداز از طریق قیف فروش خواهد بود. در حالی که یک استراتژی فروش آنلاین عالی، آنها را به روشی که با برند همسو باشد، حفظ خواهد کرد.

۲- تولید محتوایی که منجر به فروش آنلاین شود

محتوا می تواند استراتژی فروش آنلاین شما را تحت تاثیر قرار دهد. محتوای با کیفیت به موفقیت استراتژی فروش آنلاین کمک می کند و محتوای بی کیفیت مانع پیشرفت استراتژی شما می شود. امروزه، مشتریان به دنبال مطالب ساده نیستند. آنها مطالبی را دنبال می کنند که برای آنان کاربردی باشد و به درد حداقل یکی از مسائل آنها بخورد. محتوای با کیفیت ارزش برند شما را بالا می برد و تصویر خوبی از تجارت الکترونیکی شما در ذهن مخاطب می سازد. وقتی تولید محتوا به خوبی انجام شود، مشاهده خواهید کرد که این محتوا تمامی مراحل قیف فروش شما را تحت تاثیر خود قرار می دهد.

برای تبدیل کاربر به مشتری و ساخت مشتری وفادار، محتوای شما باید شامل مطالب کاربردی باشد و یکی از مشکلاتی را که کاربر با آن دست و پنجه نرم می کند حل کند. محتوای آموزشی، نمایشگر شما و برند شما را به عنوان رهبران در صنعت نمایش می دهد. در حالی که شما بیشتر باید خود را در حال کمک به مشکلات مشتریان نشان دهید. متاوب چند نوع محتوای باکیفیت و موثر در موفقیت استراتژی فروش آنلاین را به شما معرفی می کند:

الف) وبلاگ

می توان گفت، وبلاگ و وبلاگ نویسی، موثرترین کار برای تحت تاثیر قرار دادن فروش آنلاین است. اما چگونه ؟

اگر در وب سایت کسب و کار خود بخش وبلاگ را راه اندازی کنید به شما کمک می کند تا :

• ترافیک سایت و رتبه سایت خود را افزایش دهید.
• بطور منظم محتوای مرتبط با کسب و کار را منتشر کنید و فعالیت آنلاین داشته باشید.
• تصویر برند تجاری خود را در شبکه های اجتماعی بهبود دهید.

تولید محتوای منظم در وبلاگ نه تنها به برقراری ارتباط بیشتر با کاربران کمک می کند بلکه بخاطر حضور و فعالیت آنلاین، موجب اطمینان کاربران به برند شما می شود.

ب) رویداد و وبینار آنلاین

وبینار، محتوای آموزشی تصویری برای نمایش چشم انداز یک برند است. موضوع وبینار می تواند یک محتوای خوانا و یا یک رخداد روزانه در وب سایت شما باشد که نمایشگر تجربه شما در این صنعت تجاری است. اگر برای انتخاب موضوع وبینار به مشکل برخوردید، می توانید یک نظرسنجی آنلاین از کاربران خود بگیرید و از آنها بخواهید که موضوعات پیشنهادی خود را به شما بگویند.

پ) مطالعات موردی و گواهی اجتماعی

مطالعات موردی چه به اندازه یک پاراگراف و چه خیلی بیشتر از آن، ابزار مفیدی در فهم بهتر چشم انداز برند شماست. هم چنین، مطالعات موردی مشکلات کاربران قبلی را به همراه راه حل شما برای آن مشکلات کنار هم گذاشته و نمایش می دهد.

ت) روش های ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ با جمع آوری ایمیل مخاطبان هدف، مسیر بازاریابی اینترنتی را تسهیل می کند. زیرا هدف اصلی بازاریابی، رساندن پیام تبلیغاتی به گوش کاربران هدف است. با داشتن ایمیل کاربران، رساندن پیام به دست آنان کار سختی نخواهد بود. پس از جمع آوری ایمیل کاربران، بصورت منظم ایمیل هایی با محتوای خبری، به روز رسانی، رخداد و پیشرفت های برند خود را به کاربران ارسال می کنید تا کاربران با کسب و کار شما بیشتر در ارتباط باشند.

ث) محتوای شبکه های اجتماعی

برای بسیاری از برندها محتوای خلاق و سازماندهی شده، بسیار موثر در موفقیت استراتژی فروش آنلاین است. فعالیت آنلاین در شبکه های اجتماعی و پاسخگویی به سوالات کاربران و هدایت آنان به مسیرهای ارتباطی منجر به افزایش فروش آنلاین شما خواهد شد. هم چنین علاوه بر اینکه کیفیت تولید محتوا در شبکه های اجتماعی بسیار مهم است، آسانی به اشتراک گذاری محتوا در بین شبکه های اجتماعی نیز خیلی مهم است.

شما استراتژی های فروش باید شبکه های اجتماعی که مخاطبان هدف شما در آنجا حضور دارند را بیابید و با پشتیبانی دائم و تولید محتوای منظم، نظر کاربران هدف خود را جلب کنید. شبکه های اجتماعی در افزایش آگاهی کاربران از برند شما بسیار موثرند. محتوایی که به اشتراک می گذارید باید کاربردی، ارزشمند و مناسب برای دغدغه کاربران هدف شما باشد. در واقع محتوای قبلی ذکر شده هم همین کارها را انجام می داد اما شبکه های اجتماعی به برند شما کمک می کند تا با کاربران هدف خود ارتباط نزدیکتری داشته باشید. همین صمیمیت بیشتر با کاربران، منجر به خرید و فروش آنلاین می شود.

۳- استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل برای بهینه سازی استراتژی فروش آنلاین

فروشندگان و بازاریابان آنلاین، نحوه تفسیر فعالیت های آنلاین مخاطبان هدف خود را مدام تغییر می دهند. طبق داده های جمع آوری شده در حساب کاربری کسب و کار در Google Analytics ، امروزه کاربران از برندهایی که تعامل خوبی با آن ها داشته باشند، بیشتر خرید می کنند.

دسترسی به این داده ها، به ساخت استراتژی فروش آنلاین موفق کمک می کند. با استفاده از این اطلاعات، گام های قیف فروش خود را شناسایی کنید. مسیرهای ارتباطی فروش آنلاین به برقراری ارتباط کاربر با برند شما کمک می کند. پس از شناسایی کانال های ارتباطی، به بهبود و بازسازی مسیرهای آن بپردازید تا فروش آنلاین خود را افزایش دهید. یک استراژیست موفق با استفاده از ابزار آنلاین به تحلیل و تجزیه این اطلاعات می پردازد تا تمامی جنبه های مهم در فروش را بررسی نماید. تحلیل اطلاعات کسب و کاری، به شما می گوید که چگونه چشم اندازها موجب صرفه جویی در زمان، افزایش راندمان بهره وری و ارزشمند کردن برند خود می شوند.

نتیجه گیری

یک استراتژی فروش آنلاین موفق با فهم دقیق نیاز، خواسته و عادت های آنلاین مشتریان شروع می شود. با بهره گیری از ابزار آنلاین برای تجزیه و تحلیل اطلاعات تجاری و زیرساخت های شبکه های اجتماعی، می توانید :

• قیف فروش آنلاین خود را بهبود بخشید.
• استراتژی فروش آنلاین خود را بهینه سازی کنید.
• کسب درآمد بیشتری از فروش آنلاین داشته باشید.

شاید علاقه‌مند به مطالعه این نوشته‌ها نیز باشید:

امروزه زندگی ما انسان ها روزبه‌روز بیشتر به سمت الکترونیکی شدن حرکت می کند و…

آیا به دنبال این هستید که بدانید چگونه می توانید برای خودتان و یا یکی…

موبایل مارکتینگ برای کسب موفقیت در کسب‌وکارهای امروزی، امری ضروری است. طراحی سایت بهینه شده…

هر برند و کسب و کار برای پیشبرد اهداف بازاریابی اینترنتی خود از شبکه های…

0 تا 100 استراتژی فروش محصول + بهترین تکنیکهای فروشندگی

چطور به فروش فوق العاده دست پیدا کنیم؟ این سوالی است که هر صاحب برندی برای توسعه کسب و کار خود به دنبالی پاسخی دقیق برای آن می‌گردد. افزایش فروش و جذب مشتری، آرمان یک برند است، بنابراین از گذشته تا امروز، کارشناسان فروش به دنبال بهترین برنامه‌ی عملیاتی برای رسیدن به این هدف بوده‌اند.

این برنامه‌ی عملیاتی اصطلاحا استراتژی فروش گفته می‌شود که در این مقاله قصد داریم به طور کامل پیرامون آن صحبت کنیم. با ما همراه باشید تا با رمز و رازهای افزایش فروش از طریق بهترین استراتژی‌های فروش آشنا شوید.

1. 1. معرفی کلی
2. 2. ضرورت وجود استراتژی در فروش
3. 3. تفاوت استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی
4. 4. مسئول اجرای استراتژی = فروشنده
5. 5. طراحی استراتژی فروش
6. 6. عناصر یک استراتژی فروش موفق
   1. 6.1. فرایند فروش
   2. 6.2. تاکتیک‌ های فروش
   3. 6.3. عملکرد فروش
   1. 7.1. فن آوری فروش
   1. 8.1. 1. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند
   2. 8.2. 2. ضروری تغییر فوری مخاطب به مشتری
   3. 8.3. 3. یک داستان جذاب و به یاد ماندنی
   4. 8.4. 4. به سفر تصمیم گیری مشتری توجه کنید نه به فرایند فروش
   5. 8.5. 5. بی اعتنایی به تیپ شخصیت مشتری
   6. 8.6. سخن آخر

   معرفی کلی

   استراتژی را می‌توان به عنوان راهبردی جامع و هوشمندانه در نظر گرفت که در عین انعطاف‌پذیری دارای انسجام و هماهنگی است. یک مدیر موفق با کمک یک استراتژی هوشمندانه، از حداقل منابع موجود برای رسیدن به اهداف اصلی استفاده می‌کند و تمام نیازها و پیشامدهای آینده را تاحد امکان پیش بینی کرده و در نظر می‌گیرد.

   اما آنچه در این مقاله پیرامون آن صحبت می‌کنیم، استراتژی فروش است. هدف اصلی استراتژی فروش، افزایش فروش است. استراتژیست‌های فروش به تدوین یک برنامه‌ی جامع می‌پردازند که تمام گام‌های فروش در آن به طور واضح تعریف شده باشد.

   همچنین در این برنامه، مجموعه خدمات یا محصولاتی که قرار است ارائه شوند، با استفاده از بهترین روش‌های تاثیرگذار به مشتری ارائه می‌گردند. در استراتژی فروش، مزیت رقابتی مورد بررسی قرار گرفته و مشخص می‌شود. از طرفی بازار هدف یا جامعه‌ی مخاطب مورد نظر تعیین می‌گردد. پس از آن بسترهای فروشی که مناسب بنظر می‌رسند شناسایی شده و از آنها برای جذب مشتری فراوان و افزایش فروش استفاده می‌شود.

   

   ضرورت وجود استراتژی در فروش

   تاکنون تحقیقات مختلفی برای ضرورت استراتژی فروش انجام شده است. برای مثال در یکی از این پژوهش‌ها، محققان موسسه‌ی فورستر به نتایج جالبی دست پیدا کردند. آنها طی یک تحقیق جامع از مشتریان چند برند معروف دریافتند که تنها 10 درصد از مشتریان از مکالمه تلفنی با کارشناسان فروش راضی هستند. در واقع در حدود 90 درصد از مشتریان احساس کرده‌اند که این گفتگوها برای رسیدن به فروش تلفنی، ارزش و خدمتی رضایت بخش به آنها ارائه نکرده است.

   همچنین در این تحقیقات اشاره شده است که مدیران کسب و کارها و درواقع هر مربی کسب و کار اعتقاد دارد تنها 15 درصد از تماس‌های تلفنی آنها به فروش تلفنی موفق منجر شده است. تمام این نتایج نشان می‌دهد که داشتن یک استراتژی فروش به منظور کسب اعتماد مشتری و نیز افزایش فروش بسیار ضروری است.

   اگر شما به عنوان مدیر یک کسب و کار علاقه دارید تا به توسعه کسب و کار خود دست بزنید، پیشنهاد می‌کنم حتما با یک استراتژی فروش حرفه‌ای آغاز کنید. راهبرد و برنامه‌ی فروش به تیم شما کمک می‌کند تا تمام اعضا بتوانند با تمرکز فوق‌العاده بر روی استراتژی فروش و بازاریابی کار کنند.

   تفاوت استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی

   تا الان درباره‌ی مفهوم استراتژی فروش و ضرورت آن صحبت کردیم. اما این نکته خیلی مهم است که نباید آن را با برخی اصطلاحات رایج در بازار اشتباه گرفت. برای مثال عده‌ای به اشتباه استراتژی فروش را با استراتژی برندینگ یا مارتکنیگ یکی میدانند.

   در صورتی که استراتژی فروش به طور خاص بر روی فروش محصول یا ارائه‌ی خدمت تمرکز دارد. اما استراتژی مارکتینگ بر روی کیفیت و شهرت برند کار میکند. در تدوین یک راهبرد برای فروش، شما به این فکر نمیکنید که محصولی که ارائه میشود چقدر کیفیت دارد، بلکه فقط به راهبردهایی برای افزایش فروش فکر می‌کنید.

   مسئول اجرای استراتژی = فروشنده

   در برنامه‌ریزی‌های تیمی هر فردی موظف است گوشه‌ای از فرایند اجرای استراتژی فروش را بر عهده بگیرد. این افراد مسئولیت دارند تا کلیه فرایندهایی را که در استراتژی فروش مشخص شده‌اند اجرا کرده و پیاده سازی کند. البته می‌توانند در مسیر اجرای آن از تاکتیک‌هایی که در نظر دارند استفاده کنند. به طور کلی افراد زیر می‌توانند در اجرای استراتژی فروش نقش ایفا کنند:

   • رهبران فروش: مسئول برنامه‌ریزی، تعیین هدف و انتقال استراتژی کلی به تیم خود هستند که البته در این راه می توانند از یک مشاور کسب و کار کمک گرفته شود.
   • مدیران فروش: مسئول مدیریت روزانه و آموزش تیم فروش
   • مدیران توسعه کسب و کار: مسئول اجرای دموها، مذاکره در مورد قراردادها و بستن تجارت با مشتریان بالقوه هستند
   • نمایندگان توسعه فروش: مسئول تولید سرنخ‌های جدید، برقراری تماس اولیه با آنها و سپس رزرو جلسات
   • نمایندگان توسعه بازاریابی: مسئول پیگیری سرنخ‌های تولید شده توسط تیم بازاریابی و محتوای تولید شده توسط آنها هستند
   • مسئول عملیات فروش: مسئول اجرای فنی راه حل‌ها، محصولات یا فرآیندهای جدید است

   معرفی این مسئولیت‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا با مسئولیت‌های مختلف در حوزه فروش آشنا شوید. علاوه بر آن نسبت به اقداماتی که برای افزایش فروش، کسب اعتماد مشتری و توسعه کسب و کار نیاز دارید، اطلاعات کسب کنید.

   

   طراحی استراتژی فروش

   اکنون که از ضرورت استراتژی فروش مطلع شدیم، باید برای توسعه کسب و کار خود اقدام به طراحی یک استراتژی موفق کنید. فرض کنید شما صاحب یک برند هستید و قصد دارید تا افزایش فروش محصولتان را تجربه کنید، از کجا شروع می‌کنی؟

   درست است! استراتژی و راهبرد فروش گام اول در فرایند فروش خواهد بود. در این قسمت می‌خواهیم به معرفی عناصر راهبرد فروش، برخی نکات مهم در رابطه با آن و نیز مراحل طراحی یک استراتژی موفق فروش بپردازیم.

   عناصر یک استراتژی فروش موفق

   یک استراتژی فروش که باعث جذب مشتری و کسب اعتماد مشتری می‌شود، شامل عناصر بسیار مهمی است. پیشنهاد می‌کنم با دقت به این قسمت از مقاله توجه کنید. وجود هرکدام از این عناصر بسیار ضروری است و بی توجهی کردن به هرکدام از آنها یک استراتژی از پیش شکست خورده را به شما ارائه می‌کند. در ادامه به معرفی این عناصر مهم و توضیح آنها می‌پردازیم.

   فرایند فروش

   در فرایند فروش، اهداف اصلی از فروش محصول مشخص می‌شوند. برای این‌کار یک هدف اولیه از میزان فروش محصول را تعریف کنید. با این‌کار تمرکز بیشتری در فرایند فروش خواهید داشت. پس از آن یک مدل فروش طراحی کنید. با تقسیم کردن استراتژی فروش به بخش‌ها و هدف‌های کوچکتر، فرایند روشنی در پیش روی خواهید داشت.

   مرحله‌ی بعدی در فرایند فروش، شناسایی مشتریان است. لیستی از مشتریان بالقوه و بالفعل خود را تنظیم کنید. در پایان باید استراتژی های فروش مشخصات کامل مشتریان ایده آل خود را گردآوری کنید و مسیر تعامل با آنها و هدایت آنها به سمت مرحله‌ی بعدی استراتژی را هموار نمایید.

   تاکتیک‌ های فروش

   تاکتیک‌های فروش بسیار متنوع‌اند. در زیر به برخی از این تاکتیک‌ها اشاره می‌کنیم:

   • تماس اولیه سرد: همان گفتگوی اولیه تلفنی با مشتریان و متقاعد کردن آنها برای تنظیم یک جلسه‌ی دیگر (فروش تلفنی)
   • ارسال ایمیل: ارسال انبوه یا جزئی ایمیل به مشتریان احتمالی
   • فروش سوشیال مدیا: فروش از طریق پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی
   • فرایند هیبریدی فروش: مجموعه بسترهای ویدئویی و صوتی و ترکیب تماس سرد، ایمیل و فروش شبکه‌های اجتماعی
   • مذاکره و بسته شدن: بعد از ارائه یک نسخه آزمایشی از محصول(نمونه کار)، گفتگو با مشتری تا بسته شدن معامله‌ی بلند مدت ادامه پیدا می‌کند.

   

   عملکرد فروش

   در این قسمت از استراتژی فروش، رهبران تیم بر روی راهکارهایی برای بهبود و توسعه کسب و کار خود فکر می‌کنند. برای مثال ساختار تیم و نحوه چیدمان اعضای فروش را بهتر می‌کنند. آنها از طرفی با مدیریت زمان، سعی می‌کنند در کوتاه‌ترین زمان ممکن به بیشتری بهره‌وری برسند. در قسمت عملکرد فروش، بهترین تاکتیک‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرند.

   معیارهای فروش

   در این قسمت، معیارهایی همچون میزان بهره‌وری و موفقیت، میانگین ارزش معاملات، تعداد تماس‌های گرفته شده در فروش تلفنی، ایمیل‌های ارسال شده، تعداد کل معاملات بسته شده، نرخ تبدیل ورودی و خروجی و… مورد بررسی قرار می‌گیرند.

   فن آوری فروش

   در این بخش رهبران تیم به این فکر می‌کنند که آیا ابزارهایی که در حال حاضر مورد استفاده قرار می‌گیرند برای افزایش فروش کافی هستند؟ آیا می‌توان این ابزارها را با مدل‌های جدیدتری عوض کرد؟ آنها برای اینکار در ابتدا یک شناسایی کامل از ابزارها و فناوری‌های فعلی انجام می‌دهند. پس از آن بهترین ابزارها از بین هزاران تکنولوژی در بازار شناسایی شده و انتخاب می‌شوند. در پایان اعضای تیم با نحوه کار کردن یا ثبت نام در این ابزارها آشنا می‌شوند.

   نکات اصلی در تدوین استراتژی

   یک استراتژی فروش موفق که بتواند افزایش فروش ایجاد کند بر روی مکالمه‌های مشتریان متمرکز است. مدیران باید بتوانند نیازهای مشتری را به خوبی شناسایی کنند خصوصا مشتری‌هایی که به عنوان مشتری‌های پرسود و ایده آل شناسایی شدند. از طرفی مکالمات مشتریان با کارشناسان فروش سرشار از نکات بی نظیری است که می‌توانید از آنها برای درک بهتر مشتری کمک بگیرید. در ادامه به برخی دیگر از نکات مهم در استراتژی فروش می‌پردازیم:

   

   1. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند

   فراموش نکنید که زمانی مشتری شما را انتخاب می‌کند که در مکامله و صحبت با او، یک ارزش قدرتمند ارائه دهید. این هنر شماست که بتوانید دورنمای روشنی برای مشتری تعریف کنید و به او بگویید چگونه با خرید محصول شما چالش‌ها و نیازهایش برطرف می‌شود. بسیاری از فروشندگان از این نکته‌ی مهم غافل هستند که بخش قابل توجهی از مشتریان دقیقا نمی‌دانند چه می‌خواهند و چه نیازهایی در زندگی دارند.

   در صورتی که این موضوع فرصت فوق العاده‌ای است تا بتوانید چه در فروش تلفنی و چه در سایر روش‌های فروش، مشتری را متقاعد کنید. برای اینکار یک مزیت رقابتی در کسب و کار و یک ارزش ویژه داشته باشید.

   2. ضروری تغییر فوری مخاطب به مشتری

   زمان را از دست ندهید! در استراتژی فروش باید فرایندی را تعریف کنید که مخاطب به سرعت به مشتری تبدیل شود. این نکته به اهمیت زمان کوتاه در تصمیم‌گیری مشتری بر می‌گردد. بسیاری از مخاطبین شما در فاصله‌ی کمی بعد از گفتگو تصمیم می‌گیرند. هرچقدر زمان بیشتری از گفتگوی شما بگذرد تصمیم او برای خرید سردتر می‌شود. بنابراین با تاکتیک‌های فروش که یاد گرفته‌اید به سرعت نرخ تبدیل را بالا ببرید.

   3. یک داستان جذاب و به یاد ماندنی

   هرچقدر از اهمیت ارائه‌ی داستان جذاب در افزایش فروش بگوییم، کم گفته‌ایم. داشتن یک داستان جذاب با ترکیبی از استعاره‌ها، آرایه‌های ادبی و نکات جذاب ادبیاتی می‌تواند مخاطب را میخ‌کوب کند. فراموش نکنید که ما انسان‌ها عاشق داستان‌های شگفت‌انگیز و پر معماییم. در استراتژی فروش محصول خود، برای برند خود و یا فروش محصول خود یک داستان ویژه در آستین داشته باشید که در فرصت مناسب به مخاطب ارائه کنید.

   4. به سفر تصمیم گیری مشتری توجه کنید نه به فرایند فروش

   مشتری، ناگهانی تصمیم نمی‌گیرد. تصمیم گیری مشتری بر اساس یک فرایند است که اصطلاحا به آن سفر تصمیم گیری مشتری گفته می‌شود. شما باید بجای تمرکز بر روی فرایندهای فروش، بر روی فرایند تصمیم‌گیری مشتری تمرکز کنید. ببینید او از برای تصمیم‌گیری از چه نقطه‌ای (نیازها، سوال‌ها، چالش‌ها و…) به چه نقطه‌ای می‌رسد؟

   5. بی اعتنایی به تیپ شخصیت مشتری

   بسیاری از ما گمان می‌کنیم که افراد بر اساس روحیات درونی خودشان تصمیم به خرید می‌گیرند. در صورتی که بخش قال توجهی از خرید مشتریان بر اساس تاثیرات بیرونی بر رفتار آنهاست. بنابراین خیلی به تیپ شخصیتی و درونگرا یا برونگرا بودن افراد توجه نکنید.

   سخن آخر

   در این مقاله سعی کردیم پیرامون مفهوم استراتژی فروش صحبت کنیم. ضرورت یک استراتژی موفق برای فروش را بررسی کردیم و راهکارهای جذب مشتری، کسب اعتماد مشتری و بهبود عملکرد فروش را بررسی کردیم. قطعا داشتن یک استراتژی فروش حرفه‌ای نگرانی شما را از جهت فروش بر طرف خواهد کرد. امیدوارم از خواندن این مقاله لذت برده باشید.